< Попер   ЗМІСТ   Наст >

ПЕРЕГОВОРИ Й ФАСИЛІТАЦІЯ

Позиційні та принципові переговори

Діяльність керівника значною мірою полягає в залагодженні конфліктних питань шляхом переговорів. Дехто з дослідників навіть вважає переговори суттю дипломати. Наприклад, американський політолог К. Райт визначає дипломатію в широкому розумінні як застосування такту, проникливості й майстерності в будь-яких переговорах та угодах, а у "вузькому значенні слова вона є мистецтвом переговорів з метою досягнення максимуму цілей з мінімумом витрат у міжнародно-політичній системі, в якій війна є можливістю" [82, с. 11].

Переговори в конфліктних ситуаціях вимагають високої відповідальності від учасників, які повинні уникнути помилок в умовах "жорсткого" протистояння, коли сторони вдаються до погроз і ультиматумів.

Переговори - це засіб вирішення конфлікту, коли за відмінностей в інтересах сторін існує певна їхня взаємозалежність, що дає змогу досягти рішення, прийнятного для всіх сторін. Переговори охоплюють як моменти боротьби, так і співробітництва сторін. На думку Р. Фішера та У. Юрі, основними стратегіями, що застосовуються у переговорах, є традиційна стратегія позиційної боротьби і стратегія колаборативних (принципових) переговорів. Представники традиційної стратегії борються за максимальне задоволення висунутих ними вимог, тоді як представники принципових переговорів бачать свою мету в досягненні спільної (колаборативної) перемоги, коли максимально задовольняються інтереси всіх сторін як на сучасному етапі, так і в майбутньому, а також дістається процедурне і психологічне задоволення процесом переговорів.

Представники позиційного підходу схильні сприймати переговори як боротьбу із супротивником, перемогу в якій здобуває той, хто:

· створює для суперника труднощі;

· зберігає свободу власних дій та обмежує можливі дії супротивника;

· використовує у своїх цілях резерви супротивника (наприклад, робить із документів або фактів, на які посилається супротивник, корисні для себе висновки);

· роз'єднує сили супротивника (принцип "divide et impera" - "поділяй і пануй", який стародавні римляни застосовували у відносинах із сусідніми державами);

· паралізує головний координаційний центр супротивника (біблійний Давид переміг велетня Голіафа, влучивши йому каменем у голову);

· спрямовує головний удар у слабо захищене місце (б'є по найслабшій ланці);

· захоплює суперника зненацька тощо.

Якщо позиційні переговори розглянути на прикладі торгу продавця й покупця, то ми побачимо, що досягнення згоди можливе, коли мінімально прийнятна ціна продавця менша за максимальну ціну, яку згоден заплатити покупець, тобто існує так звана "зона можливої згоди" ("Zone of possible Agreement"). Маневри кожної сторони мають на меті захопити більшу частину цієї зони (рис. 5.1).

Зона можливої згоди між продавцем і покупцем за позиційного торгу

Рис. 5.1. Зона можливої згоди між продавцем і покупцем за позиційного торгу

Відповідно до цих уявлень об'єктивно виграє в торзі той, хто в підсумку захоплює більшу частину зони можливої згоди. Суб'єктивна оцінка наслідків торгу залежить від домагань і сподівань кожної сторони.

Поняття "рівень домагань" дістало широке застосування після публікації Ф. Хоппе методики дослідження рівня домагань, присвяченої впливу упіху й невдачі на самооцінку індивідом своїх здібностей. Шляхом експериментальних досліджень доведено, що почуття успіху й невдачі залежать не від об'єктивної складності завдання, яке розв'язав індивід, а від наявного рівня домагань. Якщо новий результат досягає або перевищує цей рівень, то з'являється відчуття успіху, якщо не досягає, - невдачі. Після успіху рівень домагань, як правило, зростає, а після невдачі - знижується. Успіх у дуже легких і невдача в розв'язанні дуже складних завдань не впливають на самооцінку. Водночас невдача тим неприємніша, чим легшим видавалося завдання, а успіх сприймається тим вагомішим, чим складнішим було завдання, чим вищий успіх порівняно з наявним рівнем досягнень.

Якщо ми підійдемо до аналізу конфліктної ситуації з урахуванням домагань сторін, то виявиться, що високий рівень домагань робить компромісне рішення непривабливим для конфліктантів.

Розглянемо ситуацію (рис. 5.2), коли вісь X – вигода сторони А, а вісь У - вигода сторони В. Да1 і Да2 – домагання сторони ; ДВ1 і ДВ2 – домагання сторони В.

Схема вигід і домагань сторін А і В

Рис. 5.2. Схема вигід і домагань сторін А і В

Схема вигід і домагань сторін А і В

Рис. 5.3. Схема вигід і домагань сторін А і В

Тобто, якщо домагання сторін приблизно однакові, це може привести до компромісу, коли домагання низькі (Дя1 і Дя1), і до несумісних позицій, коли домагання високі (Да2 і Ді2). У другому випадку реальна компромісна альтернатива Кх буде оцінена сторонами як неуспіх у реалізації власних інтересів.

Так само ситуація є складною для розв'язання, коли домагання однієї сторони високі, а домагання іншої сторони - помірні (рис. 5.3).

Імовірність реалізації своїх інтересів залежно від рівня вимог давно цікавила дослідників. На думку Д. Прюїта [106, с. 221], завищений рівень вимог зменшує рівень реалізації інтересів (рис. 5.4).

Імовірність реалізації інтересів залежно від рівня вимог

Рис. 5.4. Імовірність реалізації інтересів залежно від рівня вимог

За позиційного підходу використовують такі основні тактичні лінії.

  • 1. Первісну позицію декларують на початку переговорів, а потім до неї вносять зміни. Здебільшого первісна позиція в цьому випадку є програмою-максимум або завищеними вимогами. Як писав відомий американський державний діяч Генрі Кіссинджер: "Згідно з методологією вдалого торгу передбачається, що починати слід зі значно екстремальнішої позиції, ніж та, яку готові прийняти. Чим жорсткіша початкова позиція, тим кращі перспективи, що мета, якої прагнуть насправді, розглядатиметься як компроміс". Водночас завищені вимоги однієї зі сторін можуть спровокувати іншу сторону до аналогічного завищення своїх вимог або до відмови від переговорів, що збільшує ймовірність ескалації конфлікту. 2. Первісну позицію захищають протягом переговорів, готовність до компромісу засвідчують лише в "останню годину". У цьому випадку первісна позиція має бути реалістичнішою, враховувати інтереси інших учасників. Одна зі сторін бере на себе ініціативу, поводиться як рішучий і серйозний учасник переговорів. Водночас ніяких поступок не робиться. "Запасна компромісна позиція" залучається до справи лише тоді, коли, втративши терпіння, інша сторона готова піти з переговорів.
  • 2. Первісну позицію залишають незмінною. У такому випадку позицію недоцільно заявляти на початку переговорів, бо її сприймуть як ультиматум. Вона має враховувати інтереси інших сторін, пропозиції, які висловлювалися у процесі переговорів. Водночас успіх переговорів можливий лише за умови, що інші учасники приймуть таку позицію, а це здебільшого малоймовірно.
  • 3. Висування вимог по висхідній. Коли одна сторона погоджується з пропозиціями та вимогами іншої, остання може висувати все нові й нові вимоги, поліпшуючи умови домовленості для себе. Ця тактична лінія спрацьовує, коли партнер дуже зацікавлений у підписанні вже узгоджених домовленостей і володіє значними ресурсами, порівняно з тими, яких вимагає поступка на переговорах. Сторона, яка застосовує цю тактику, може втратити репутацію.

Як у позиційних, так і в непозиційних переговорах використовуються такі поняття, як первісна позиція, запасна позиція, пороговий рубіж, позиція відходу.

Первісна позиція має на меті вплинути на опонента в бажаному напрямі й запропонувати шляхи вирішення спірних питань. Вважається за потрібне на початку переговорів пояснити опонентові всі вигоди розв'язання конфлікту, обґрунтувати свої інтереси й аргументувати доцільність певних домовленостей. Позицію називають закритою, коли, ухиляючись від обговорення інтересів, сторона чітко декларує свою позицію та вимоги щодо основних питань. Позицію називають відкритою, коли, до певної міри відкриваючи свої інтереси, сторона переговорів пропонує свій погляд на можливості залагодження конфлікту, визнаючи правомірність і доцільність якнайширшого обговорення інтересів усіх сторін та альтернативних варіантів розв'язання конфлікту.

Запасна позиція є модифікацією первісної. її не розкривають до того часу, поки опоненти не висловлять принципової згоди обговорити питання, які були запропоновані у первісній позиції.

Пороговий рубіж містить у собі визначення того найменшого, що сторона згідна прийняти від опонента, і того найбільшого, що вона може запропонувати опонентові, не ставлячи під загрозу власні інтереси. Визначення порогового рубежу є важливим елементом підготовки до переговорів. Його корекція в процесі переговорів можлива при надходженні нової важливої інформації.

Позиція відходу попереджає учасника, що він наближається до свого порогового рубежу. На цьому етапі учасники переговорів можуть заявити, що переговори зайшли в глухий кут, перервати переговори або вдатися до допомоги посередника.

Дехто з прихильників позиційних переговорів дотримується м'якої лінії поведінки, що дає змогу уникнути гострої конфронтації та погіршення стосунків між учасниками. Заради досягнення угоди вони готові обговорювати пропозиції та йти на певні поступки, бути дружніми й демонструвати довіру іншій стороні. Серед близьких людей переговори ведуться нерідко саме так. Але така позиція виявляється неефективною при зустрічі з прихильником жорсткої лінії на переговорах. Водночас прихильники жорсткої лінії, зустрічаючись між собою, не конструктивно витрачають час і сили у запеклому "перетягуванні канату" на свій бік, можливо, ставлячи під загрозу реалізацію спільних інтересів.

Ситуація, що є безперспективною за позиційного торгу

Рис. 5.5. Ситуація, що є безперспективною за позиційного торгу

У ситуації, коли зони згоди сторін не перетинаються, тобто зони можливої згоди немає (рис. 5.5), позиційний торг безперспективний. У такій ситуації покупець має шукати іншого продавця або відмовлятися від покупки.

У міжнародних відносинах угоди в такій ситуації можна досягнути під тиском сили або під тиском обставин, коли відсутність угоди видається більшим злом, ніж невигідна угода. Сприйняття угоди як невигідної здебільшого призводить до її порушень сторонами.

Як альтернативу жорсткій та м'якій лініям на переговорах американські дослідники Р. Фішер та У. Юрі [187] запропонували стратегію принципових, або колаборативних переговорів, орієнтованих не на протиборство, а на співробітництво у вирішенні спірних питань і максимально можливе задоволення інтересів усіх сторін конфлікту. За колаборативного підходу принципове значення надається розмежуванню вимог та інтересів сторін, які беруть участь у переговорах. Інтереси – це основні цінності, що потребують справедливого і надійного задоволення. Вони не підлягають обговоренню (було б нереалістичним переконувати когось відмовитися від своїх інтересів). Можна обговорювати лише черговість, ієрархічну послідовність задоволення інтересів. Вимоги – це сформульовані учасниками переговорів та обстоювані ними уявлення про те, що треба зробити, аби задовольнити свої інтереси. Вимоги піддаються оцінці, їх можна обговорювати, але домовляються не про вимоги, а про можливі рішення, що задовольняють інтереси сторін.

Американські дослідники пропонують будувати колаборативні переговори на таких засадах.

Відокремте людей від проблеми. Жорстко з проблемою, м'яко з людьми. Як правило, люди ідентифікуються зі своїми позиціями, тому необхідно проблему особистих взаємин відокремити від відносин щодо суті справи. Спробуйте зрозуміти свого опонента, поставити себе на його місце, демонструйте повагу до інтересів опонента і водночас ретельно аналізуйте суть справи, шукайте спільні з опонентом інтереси, послідовно обстоюючи власні.

Відокремте інтереси від вимог. Кожна людина і кожна організація мають багато інтересів, які можна задовольнити різними шляхами. З'ясувавши свої інтереси, сторони можуть замість малопродуктивного узгодження явно несумісних вимог розпочати пошук спільних інтересів та шляхів можливого задоволення інтересів партнера.

Відокремте минуле від майбутнього. Зосередьтеся на сьогоденному та на перспективах. Минулі образи мають поступитися місцем реальному взаємовигідному співробітництву. Як кажуть у народі: "Хто старе поминає, той щастя не має".

Відокремте результат від процесу. Шукайте і винаходьте взаємовигідні варіанти. Відокремте процес обмірковування і продукування можливих рішень від їх оцінки та вибору альтернатив. Спробуйте разом із партнером по переговорах спочатку запропонувати до розгляду якнайбільше ідей, варіантів, а вже потім, критично проаналізувавши ці варіанти, відберіть найперспективніші. Таким чином вам, можливо, вдасться "збільшити пиріг", тобто знайти таку взаємну вигоду, яка відповідно збільшить і вигоду кожного з партнерів.

Відокремте критерії рішення від емоцій. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв. До об'єктивних належать наукові критерії, норми справедливості та ефективності, а також так звана справедлива процедура. Прикладом останньої може бути поділ спірного об'єкта на дві частини, коли одна сторона ділить, а інша вибирає. Часто трапляються ситуації, коли існує кілька критеріїв (наприклад, ринкова ціна й амортизаційна), які дають різні результати і які кожна зі сторін вважає законними. В цьому випадку можливе компромісне рішення або звернення по допомогу до посередника чи арбітра.

Вихід за межі розподілу первісної вигоди у процесі принципових переговорів

Рис. 5.6. Вихід за межі розподілу первісної вигоди у процесі принципових переговорів

Використання вказаних порад має допомогти в пошуку додаткової вигоди, яка розподіляється між сторонами (рис. 5.6).

На думку прихильників принципових переговорів, позиційні переговори ведуться виключно в трикутнику АХВ.О, тоді як пошук і віднайдення додаткової вигоди дає змогу суттєво розширити вигоди, які отримують обидві сторони. Точка Неша (точка рівноваги, у якій сторони реалізують весь свій потенціал, запропонована в концепції американського математика, лауреата Нобелівської премії Джона Форбса Неша) позначає тут такий результат переговорів, коли основна й додаткова вигоди діляться абсолютно порівно між обома сторонами.

Запропонований підхід був значним внеском у розробку теорії переговорів, але практика швидко показала надмірний оптимізм орієнтації на те, що завжди існує вирішення конфлікту, яке відповідає інтересам різних сторін. Інша справа, що здебільшого існує рішення, прийнятне для сторін, інтереси яких задовольняються цим рішенням частково, але більшою мірою, ніж у разі продовження конфлікту. Чим ближчі інтереси та цілі сторін, тим імовірніша можливість співробітництва у вирішенні спірних питань, і чим менш сумісні інтереси, тим менша ймовірність співробітництва, тим більше на результати переговорів впливає баланс сил та вміння сторін боротися на переговорах. Спектр питань, які вирішують шляхом переговорів сторони конфлікту, розміщений між крайнощами безумовного співробітництва і жорсткої боротьби.

Голландський учений В. Мастенбрук [120] склав цікаву таблицю, де порівнює тактики, що використовуються у співробітництві, переговорах і боротьбі (табл. 5.1).

На його думку, переговори є комбінацією двох чинників: захисту власних інтересів, з одного боку, та залежності від опонента – з іншого. Переговори – це самостійний соціальний процес, який не можна зводити ні до процесу співробітництва, ні до процесу боротьби.

Таблиця 5.1. Тактики, що використовуються у співробітництві, переговорах і боротьбі (В. Мастенбрук, 1993)

Співробітництво

Переговори

Боротьба

1

2

3

Сторони розглядають конфлікт як спільну проблему

Конфлікт – зіткнення різних, але взаємозалежних інтересів

Конфлікт – питання "перемоги або поразки", "на щиті чи під щитом", "ми або вони"

Партнери формулюють свої цілі достатньо чітко

Партнери перебільшують значення власних інтересів, але не відкидають можливості домовленості

Партнери підкреслюють перевагу власних інтересів

Слабкі місця та особисті проблеми обговорюються відверто

Особисті проблеми маскуються або подаються обачно

На особисті проблеми взагалі не звертають уваги

Вся надана інформація – правдива

Надана інформація не сфальсифікована, але однобічна. Факти, корисні для однієї зі сторін, прикрашаються

Залюбки поширюється хибна інформація, якщо за її допомогою можна підкорити собі опонента

Питання для обговорення подають у термінах реальних проблем

Питання для обговорення формулюють у термінах альтернативних рішень

Питання незгоди формулюють у термінах власного рішення


Закінчення табл. 5.1

1

2

3

Розглядають усі можливі рішення, незважаючи на їхні практичні наслідки

Іноді при розгляді окремих питань одна зі сторін наполягає на безумовному виконанні своєї вимоги, щоб натиснути на партнера

Власне рішення не тільки розглядається стороною як єдино можливе, а й прив'язується до високих принципів

Пропозиції власного , рішення відкладаються на щонайпізніший термін

Перевага надається власному рішенню, але межі дозволеного і можливість поступок сприймається як належне

Абсолютна і безумовна перевага надається власному рішенню, яке нав'язують усіма можливими способами

Загрози, внесення плутанини, використання помилок партнера розглядають як шкідливі явища

Помірковане використання ретельно прорахованих загроз, безладдя, хитрощів

Загрози, плутанина, шокові ефекти тощо можуть бути використані в будь-який час із метою підпорядкування опонентів

В обговоренні активну участь беруть усі зацікавлені сторони

Контакти сторін обмежуються кількома їхніми представниками

Інтереси висловлюються опосередковано, через "заяви"

Використовується будь-яка можливість приховати свій в силовий потенціал с і не вдаватися до м нього

Іноді застосовуються силові методи, аби плинути на баланс із метою отримання переваги

Обидві сторони постійно використовують силу в боротьбі, віддаляючи та ізолюючи одна одну

Учасники переговорів намагаються увійти в становище опонента, поставити себе на його місце

Повагу до інтересів і опонента використовують як тактичний прийом

Нікому немає ніякого діла до інтересів і проблем іншої сторони

Роздратування використовується для того, щоб розрядити атмосферу напруженості, яка може вплинути на майбутнє співробітництво

Роздратування звичайно приховують або висловлюють непрямим способом, наприклад, за допомогою гумору

Роздратування використовується для нагнітання ворожої, напруженої атмосфери, для пригнічення іншої сторони

Обидві сторони легко йдуть на те, щоб запросити зовнішніх консультантів для прийняття рішення

По допомогу до третьої сторони звертаються у разі абсолютного глухого кута

Консультантів запрошують у випадку, коли вони надають так звану "сліпу підтримку"

Починаючи переговори, необхідно пам'ятати, що вони є особливим видом діяльності, який використовується в ситуаціях, де існує взаємозалежність сторін, а поквапливий вибір, наприклад, стратегії співробітництва досить часто призводить до того, що інша сторона, співпрацюючи у вигідному для себе напрямі й діставши з цього вигоду, займає жорстку позицію стосовно решти питань. Перша сторона відчуває себе в такій ситуації підло зрадженою і теж займає жорстку позицію. Тут має місце "парадокс співробітництва", як назвав це В. Мастенбрук, — якщо при зіткненні протилежних інтересів хтось вибирає тактику співпраці з властивими їй щирістю та довірою, він фактично збільшує ймовірність переходу до деструктивної конфліктності.

Так само неоптимальною в ситуації взаємозалежності сторін є тактика жорсткої боротьби, якщо вона призводить до ескалації конфлікту. Між співробітництвом і боротьбою слід знайти оптимальний для такої ситуації баланс, що дасть змогу трансформувати конфліктну ситуацію в задачу, яка має розв'язок. Спеціалісти з переговорів називають таку збалансовану тактику "жорсткою гнучкістю". Успіх у переговорах значною мірою залежить від ретельності підготовки до них, кваліфікації учасників та їхнього досвіду розв'язання конфліктів.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >