< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Методы заключения сделок

В процессе сбыта товаров могут использоваться методы заключения сделок, представленные в табл. 4.19.

Определяющими при заключении сделок являются отношения продавца и покупателя (табл. 4.20), а также цели, преследуемые продавцом (табл. 4.21).

Таблица 4.19. Методы заключения сделок

Классификационный признак

Методы

Сущность

Использование посредников

С использованием посредников. Без использования посредников

Используются посредники (биржа, аукцион, агенты и т. п.). Сделка заключается между участниками

Наличие непосредственного контакта

Личные. Дистанционные

Предполагают личный контакт. Используются средства телекоммуникаций

Используемое сродство платежа

Бартерные. Финансовые

Обмен товарами.

Оплата производится деньгами

Форма оплаты

С предоплатой.

С оплатой по факту поставки. Оплата с отсрочкой платежа

Оплата производится до факта поставки товара. Оплата производится по факту поставки товара.

Оплата производится с отсрочкой платежа или его части

По степени формализации

Устные. Письменные

Договор о сделке не подписывается.

Заключается письменный договор о сделке

Способ поиска клиентов

Активный. Пассивный

Сбытовой персонал занимается активным поиском клиентов. Сделки заключаются с теми клиентами, которые сами нашли фирму

Способ проведения переговоров

Агрессивный. Партнерский.

Рефлексивный

Используются методы активного

влияния на клиента.

В процессе диалога учитывается

позиция клиента, используется

аргументация.

Продавец реагирует па активную позицию клиента

Способ завершения покупки

Прямо спросить у клиента.

Подытожить разговор.

Готовность идти на уступку.

Договоренность о дальнейших действиях

Прямо спрашивается у клиента, желает ли он оформить сейчас заказ.

Продавец подытоживает разговор, а затем предлагает оформить заказ (сделку).

Продавец идет на уступку, развеяв последние сомнения клиента. Подписывается соглашение о дальнейших действиях в случае, если попытка немедленного подписания договора может вызвать крайне негативную реакцию клиента

Таблица 4.20. Отношения продавца и покупателя

"Знакомство"

"Помолвка"

"Брак"

"Медовый месяц"

Высоко подозрительные

Средне подозрительные

Подозрительные/ разные варианты доверия

Доверительные

Доброжелательные

Повышение ценности

Невеселые

Спокойные и миролюбивые

Более низкий статус

Повышающийся статус

Разные варианты статуса

Равный/более высокий статус

Рискованные

Уменьшение риска

Лучше дьявол, которого ты знаешь

Спокойные и уверенные

Минимальная мощность

Увеличивающаяся мощность продавца

Разный баланс мощностей

Значительная важность продавца

Отсутствие зависимости

Легкая зависимость

Взаимная зависимость

Высокая зависимость

Чувствительный к поведению продавца покупатель

Чувствительный к исполнению заказа покупатель

Нет лучшего продавца

Продавец может что-то сделать не так

Продавец не рассматривается 'как деловой партнер

Незначительный продавец

Партнер

Партнер

Может быть лучше, чем действительный продавец

Исполняет ли продавец обещания

Основному продавцу дают понять, что есть еще компании, предоставляющие ус лути в этой же области

Никаких сомнений. Этот продавец - лучший

Таблица 4.21. Цели продавца на разных этапах отношения с покупателем

Цели

"Знакомство"

"Помолвка"

"Брак"

"Медовый месяц"

Объемы продаж

Получить первый заказ, ограниченный ассортимент продукции

Добиться повторного заказа, удовлетворить потребности, расширяя ассорти-

Получить заказ на оставшуюся часть ассортимента; увеличивая объемы про-

Поддерживать продажу разнообразного ассортимента продукции, предлагая но-

мент, увеличить объемы продаж

даж, получить повторные заказы

вые продукты. Поддерживать объемы продаж

Доля

Ахиллесова пята конкурента

До 40 % и достижение преимуществ

Между 40 и 100 %

Основная доля поставок

Контактная база

Ограничительная контактная база, этап построения доверия

Расширение комплекса взаимосвязи с разными отделами организации-клиента

Развитая сеть контактов

Предотвращение надоедливости, скуки

Взаимодействие на без-личностном

уровне .

Формирование знания у клиента о предлагаемом продукте, укрепление уверенности покупателя в правильности выбора поставщика

Активное стимулирование клиента в процессе принятия решения о необходимости повторных заказов, расширение информированности клиента о спектре товаров, новых услугах

Общая маркетинговая деятельность, лояльность, что способствует упрочнению деловых взаимоотношений

Упрочнение лояльности, применение инновационного подхода

Продажа

Уверенность в поставщике, профессиональный подход

Предоставление широкого Спектра продуктов для реализации

Сотрудничество, решение текущих проблем, также предоставление дополнительных услуг Восстановление долгосрочных взаимоотношений

Идеи, перспективы, наиболее яркие моменты

Переговорный процесс

Ограниченный переговорный процесс

Минимальные уступки

Компенсация минимальных уступок, предоставленнына ранних этатах

Предоставление исключи-тельных прав

Услуги

под-

держки

Ограниченные

Расширение дополнительных льгот (обычно бесплатных)

Возможны

платные

услуги

Услуги высшего ранга за минимальную плату

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >