Стратегії корегування цін

Туристичні фірми, як правило, корегують свої початкові ціни залежно від зміни смаків споживачів і ситуацій, що постійно перемінюються. Можна виділити сім стратегій корегування цін: встановлення цін зі знижками і заліками; встановлення дискримінаційних цін; встановлення цін з урахуванням психології покупця; встановлення цін для стимулювання просування і продажу турпродукту; встановлення цін, орієнтованих на споживчу цінність; встановлення цін за географічним принципом; встановлення цін, орієнтованих на міжнародні ринки.

Встановлення цін із знижками і заліками.

Багато фірм корегують свої початкові ціни так, щоб заохотити відповідну реакцію з боку споживачів, яка може виражатися в достроковій оплаті рахунків, придбанні турпродукту у великих кількостях або позасезонних покупках. Подібне цінове корегування, що зветься знижками і заліками, може виступати в декількох формах.

Знижка за повністю сплачену ціну (платіж наперед) - зниження ціни турпродукту для покупців, які оперативно оплачують свої рахунки. Знижка за платіж готівкою виражається в зниження ціни турпродукту для покупців, які оперативно оплачують свої рахунки. Подібні знижки типові для туризму, вони сприяють поліпшенню фінансового стану турагенту.

Знижка за кількість купленого турпродукту - зниження ціни турпродукту для клієнтів, що купують його у великих кількостях. Типовим прикладом цього може бути знижка на корпоративний тур, придбання турпакета або на відпочинок сім'єю. Знижки служать як засіб стимулювання споживача, спонукаючи його до покупки більшої кількості турпродуктів у одного турагента.

Надбавка за кількість - завищена ціна, яку платять покупці за велику кількість турпродукту. Іноді з покупців великої кількості турпродукту стягується надбавка за кількість. Велика покупка турпродукту споживачем цінніша і тому її ціна менш еластична. Завищена ціна може також призначатися на дефіцитні турпродукти або турпродукти, що купуються в комплектах (наприклад, дефіцитні квитки на декілька сусідніх місць на гала-концерт або спортивні події); деякі маленькі ресторани нараховують надбавку для великих груп. Надбавки за кількість - явище поширеніше, ніж думають споживачі, тому воно і спрацьовує.

Сезонна знижка - зниження ціни для покупців на позасезонні покупки турпродуктів. Сезонна знижка виражається в зниженні ціни для покупців, що здійснюють позасезонні покупки турпродуктів. Наприклад, морські курорти в очікуванні піку сезонного завантаження, який припадає на пізню весну і літо, з метою заохочення турагентів до завчасного розміщення своїх замовлень, пропонують їм сезонні знижки в осінньо-зимовий період.

Готелі, мотелі і авіалінії пропонують сезонні знижки в періоди спаду попиту на їх турпродукти. Сезонні знижки дозволяють туристичній фірмі підтримувати стабільний рівень створення турпродукту впродовж всього року. Знижка постійного гостя - зниження ціни на постійного гостя. Коли гість стає постійним користувачем турпродуктом (більше 4-5 разів) туристична фірма надає знижку або дає дисконтну карту (іноді їх розділяють на: золоті - які дають знижку на 50%, срібні - на 20%, і звичайні - на 10%.)

Заліки за просування турпродуктів - виплати або знижки із загальної вартості для винагороди дилерів за участь в програмах реклами і стимулюванні просування і пролажу турпродукту. Заліки є ще одним видом знижок з прейскурантної ціни.

Встановлення дискримінаційних цін

Нерідко фірми корегують свої початкові ціни, вносячи в них поправки, обумовлені відмінностями в характеристиках споживачів та туристичних продуктів (зокрема їх місцезнаходження). При встановленні дискримінаційних цін туристична фірма продає турпродукт по двох або навіть декільком різним цінам без урахування відмінностей у витратах.

Встановлення дискримінаційних цін - ціноутворення з урахуванням відмінностей в характеристиках споживачів, туристичних продуктах або місцезнаходженні турпродукту. Встановлення дискримінаційних цін здійснюється в декількох формах.

- З урахуванням різних груп покупців. Різні покупці платять за однин і той же турпродукт різну ціну. Музеї, наприклад, беруть із студентів і людей похилого віку меншу платню за вхід. У багатьох країнах світу туристи платять за відвідини музеїв, виставок і національних пам'ятників більше, ніж місцеві жителі. З урахуванням варіантів турпродукту. На різні варіанти турпродукту встановлюється різна ціна, при цьому між різницею в цінах і у витратах немає прямої залежності.

З урахуванням місцезнаходження. Турпродукт продається за різною ціною в різних місцях, хоча витрати за пропозицією його однакові. Наприклад, ціни на квитки в театр варіюються залежно від того, перевагу яких місць в залі віддають глядачі, а туристичні фірми України беруть з іноземних туристів вишу платню за відвідування.

З урахуванням часу. Ціни змінюються залежно від сезону, місяця, дня тижня і навіть часу доби. Наприклад, курорти надають сезонні знижки.

Для того, щоб стратегія встановлення дискримінаційних цін була дійсно ефективною, необхідні певні умови. По-перше, ринок повинен піддаватися сегментації, а відповідні сегменти повинні відрізнятися за рівнем попиту. По-друге, споживачі, що належать до сегменту, для якого встановлена нижча ціна, не повинні мати можливості перепродувати турпродукт в сегменті, де він пропонується за вищою ціною. По-третє, конкуренти не повинні мати в своєму розпорядженні можливості продавати турпродукт дешевше в сегменті, в якому туристична фірма пропонує його за вищою ціною. По-четверте, витрати, пов'язані з сегментацією ринку і спостереженням за ним, не повинні перевищувати додаткового доходу, що одержується внаслідок різниці в цінах турпродукту в різних сегментах. По-п'яте, встановлення дискримінаційних цін не повинно викликати у споживачів відчуття образи і неприязні. І нарешті, дискримінаційні ціни повинні встановлюватися в рамках закону.