< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Аудит збутової політики підприємства

Сутність аудиту збутової політики підприємства

Важливим об'єктом маркетингового аудиту є аудит збутової політики підприємства, оцінювання ефективності якої набуває великого значення в наслідок загострення конкурентної боротьби за ринку збуту, збільшення витрат на реалізацію товарів, а також підвищення вимог споживачів до якості обслуговування.

Збут (місце (place), розподіл) — дії підприємства, спрямовані на збільшення доступності його товарів для цільового споживчого сегмента.

Збутова політика або політика розподілу — це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета збутової політики — організація ефективної системи збуту. Одним з основних факторів, що визначає виживання підприємств та їх цілеспрямований розвиток є ефективність системи збутової діяльності.

Збутова діяльність — цілісний процес, що охоплює планування обсягів реалізації товарів з урахуванням наміченого рівня прибутку; пошук та вибір найкращого партнера — постачальника або покупця; проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідної до якості товару й інтенсивності попиту; виявлення та використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.

Для того, щоб збутова політика була ефективною та прибутковою, проводять маркетинговий аудит системи збуту підприємства.

Маркетинговий аудит системи збуту — це комплексна оцінка результатів збутової діяльності шляхом всебічного, періодичного та незалежного аналізу збутових операцій підприємства. У результаті проведення маркетингового аудиту системи збуту підприємства повинні бути вирішені питання про вибір найефективнішої системи каналів та методів збуту щодо конкретно визначених ринків.

Розробці рекомендації щодо покращення збутової політики передують оцінювання ефективності існуючої збутової системи як у цілому, так і за окремими її елементами і з'ясування відповідності збутової політики конкретним ринковим умовам. Аналізу піддаються не лише кількісні показники обсягів реалізації конкретних продуктів за окремими сегментами, регіонами, а й весь комплекс чинників, що мають вплив на обсяг реалізації, організацію реалізаційної мережі.

Головна мета аудиту системи збуту полягає у визначенні ефективності кожного елементу цієї системи, оцінюванні діяльності апарату збуту та розробці рекомендацій щодо підвищення ефективності діяльності підприємства у цій сфері.

Тому основними завданнями аудиторів є:

  • - аудит витрат обігу, що передбачає зіставлення фактичних збутових витрат стосовно кожного каналу збуту із запланованими показниками для того, щоб виявити необґрунтовані витрати, що виникають у процесі руху товарів і підвищити рентабельність існуючої системи збуту;
  • - аудит організації стимулювання збуту (оцінювання повноти використання різноманітних засобів);
  • - аудит методів і прогнозу збуту;
  • - виявлення різноманітних ризиків у сфері збуту та визначення механізмів внутрішнього контролю, що запобігають їм або мінімізують їх;
  • - діагностика збутового потенціалу підприємства;
  • - аудит управління запасами на підприємстві. Предмет маркетингового аудиту системи збуту складають:
  • • цілі і стратегії збуту, плани (прогнози) збутової діяльності;
  • • організаційні процеси і структури;
  • • маркетингові заходи стимулювання збуту (засоби стимулювання споживачів, торгових посередників, торгового персоналу підприємства);
  • • форми і методи збуту.

Аудит збуту передбачає перевірку таких показників:

  • • обсягу продажу (в натуральному і грошовому виразах), виконання плану збуту, відхилень планових і фактичних показників збуту;
  • • оборотності товарних запасів.

Відсоток виконання плану збуту розраховується наступним чином:

Далі аналізується відхилення планових і фактичних показників збуту, а також роль у зменшенні обсягів збуту, яку зіграли окремі фактори, а саме: кількість проданих товарів і ціна:

Аудит обсягу продажу можна доповнювати аналізом збуту за сегментами споживачів, територіями, продуктами, каналами збуту.

Аудит збуту передбачає перевірку результатів діяльності служби збуту, що характеризують показники ефективності збуту:

  • • зростання/зменшення вартості замовлень порівняно з минулим роком;
  • • вартість/кількість отриманих замовлень на одного клієнта;
  • • оборот у розрахунку на одного продавця;
  • • співвідношення "витрати на збут/обсяг продажу".

Крім обсягу збуту необхідно перевірити структуру та динаміку витрат. Витрати на збут включають усі витрати служби збуту та інших підрозділів компанії, які виконують функції, пов'язані з продажем товару.

Серед можливих причин відхилень за витратами на збут можуть бути такі:

  • • недостатній рівень організації збуту;
  • • недостатньо ефективні канали розподілу;
  • • неефективна обробка замовлень;
  • • значні витрати на оплату праці збутового персоналу, на відрядження, телефонні витрати, транспортні витрати, витрати на пальне, витрати на рекламу і стимулювання збуту;
  • • висока плинність збутового персоналу;
  • • висока орендна плата тощо.

Аудит збуту не обмежується лише констатацією ситуації, що склалася та причин, що її зумовлюють, а також передбачає аналіз динаміки обсягу продажу і прогнозування розвитку ринку, приклад якого наведено у практичному завданні 9.1.

Аудит збуту передбачає аналіз кількості оборотів товарних запасів та кількості днів, протягом яких здійснюється один оборот матеріальних запасів протягом року.

Оборотність товарних запасів — важливий показник ліквідності запасів підприємств. Кожне підприємство прагне до якнайшвидшого руху свого капіталу, і спосіб досягнення визначеної мети — це утримання запасів товарно-матеріальних цінностей на такому низькому рівні, який лише можливий без будь-якого серйозного ризику (щодо можливості задоволення попиту). Однак, чим ширший асортимент продукції, яку пропонують, тим більше запасів необхідно для задоволення попиту. Якщо підприємство розширює асортимент товарів, тоді збільшення питомої ваги запасів у структурі активів — цілком нормальне й об'єктивне явище. При незадовільних показниках оборотності, здійснюючи аудит системи збуту, вагому увагу слід приділити аудиту управління запасами.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >