< Попер   ЗМІСТ   Наст >

В чому полягає специфіка організації прямих продажів?

Для здійснення прямого розподілу товаровиробник організовує ефективне функціонування власних структур, покликаних забезпечити необхідну пропозицію товарів на зовнішніх ринках, їх продаж і сервісне обслуговування споживачів. Для вирішення цих завдань:

  • o створюються експортні відділи фірми, що відповідають за всі етапи переміщення товару від товаровиробника до зарубіжного споживача (кінцевого покупця);
  • o здійснюються безпосередні контакти з потенційними покупцями товару через власні експортні контори, комівояжерів та мережу Інтернет;
  • o створюються торгові філії (фірми) за кордоном;
  • o відкриваються торгові представництва в окремих країнах;
  • o створюються власні підприємства за кордоном, що здійснюють виробничу і комерційну діяльність;
  • o створюються транснаціональні корпорації;
  • o проводиться фірмова і позамагазинна торгівля.

Разом із тим використання прямих каналів розподілу на зовнішніх ринках не отримало скільки-небудь істотного розвитку. Це обумовлено тим, що під час переходу фірми на прямі продажі її витрати, обумовлені функціонуванням системи розподілу, істотно зростають. Навіть крупні компанії, що досягли успіху в США, Японії, Англії, Франції та інших економічно розвинених державах, використовують прямий розподіл лише в окремих країнах, для яких значні обсяги продажів товарів є стабільним джерелом отримання прийнятного для товаровиробника прибутку.

Чи доцільно використовувати посередників?

Для використання непрямого розподілу є ряд причин. По-перше, для здійснення лише прямих продажів на зовнішніх ринках у товаровиробника не завжди є необхідні фінансові і людські ресурси.

По-друге, якщо такі ресурси і присутні, то їх, як правило, доцільніше вкласти у виробництво, а не в обіг.

По-третє, що дуже важливо, товаровиробник може спеціалізуватися на виробництві продукції і не розпилювати свої ресурси на не цілком властиві йому функції.

По-четверте, використовуючи посередників на зовнішніх ринках, можна забезпечити фірмі значні переваги в порівнянні зі створенням власних структур за кордоном.

Враховуючи в кожному конкретному випадку чинники, що наведено вище та інші, товаровиробник ухвалює рішення про залучення посередників до здійснення комерційної діяльності, реалізовуючи тим самим непрямий розподіл.

Які основні функції посередників?

На зовнішніх ринках посередники можуть здійснювати найрізноманітніші функції, обумовлені як переміщенням товарів в просторі і в часі, зміною права власності, так і реалізацією міжнародного маркетингу.

Найчастіше посередники реалізують такі функції, як:

  • - дослідження реальних потреб і потреб в конкретних товарах;
  • - доопрацювання товарів відповідно до вимог покупців цільового ринку;
  • - формування торгового асортименту відповідно до виявлених потреб і побажань;
  • - відбір, сортування і формування найбільш прийнятних для покупців і споживачів партій постачань товару;
  • - формування ціни на товар;
  • - фізичне переміщення товарів (включаючи транспортування, складування і зберігання);
  • - фінансування виробничої і комерційної діяльності;
  • - просування товарів на цільовий ринок;
  • - розподіл ризиків, пов'язаних з можливими втратами в процесі постачання і продажу товарів;
  • - встановлення і підтримка контактів з існуючими і потенційними споживачами товарів.

Деякі посередники можуть виконувати всі з перерахованих вище функцій, а можуть лише частково. При цьому можлива реалізація й інших вище не вказаних функцій. Наприклад, страхування товару або сервісне обслуговування споживачів.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >