< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Аналіз методів збільшення прибутку

Форма для оцінки можливостей збільшення прибутку, що може застосовуватися для будь-якого бізнесу, може бути розглянута таким чином:

Загальні способи збільшення прибутку:

A. Скорочення витрат.

  • 1. Бізнес неприбутковий.
  • 2. У конкурентів більш високі показники рентабельності продажів.
  • 3. Покупці не цінують певні складові пропозиції товару.
  • 4. Витрати на одиницю продукції ростуть протягом тривалого часу.
  • 5. Деякі конкуренти передають окремі види робіт зовнішнім фірмам, а ви виконуєте їх самі.

Б. Підвищення ціни.

  • 1. Конкуренти, імовірно, слідом за вами підвищать ціни.
  • 2. Прибутковість сегмента низька.
  • 3. Ваша частка ринку збільшується.
  • 4. Покупці оцінюють вас високо.
  • 5. У вас більш низькі ціни, ніж у конкурентів.

B. Зниження ціни.

  • 1. У ваших конкурентів більш низькі ціни.
  • 2. Ви втрачаєте частку ринку через ціну.
  • 3. Малоймовірно, що конкуренти теж понизять ціни.
  • 4. Прибуток вищий "нормальної зони".
  • 5. Покупці вважають, що ціна — найбільш важливий критерій.

Г. Зміни в структурі бізнесу.

  • 1. Показники прибутковості ваших сегментів суттєво відрізняються.
  • 2. Показники відносної частки ринку ваших бізнес-сегментів дуже різні.
  • 3. Купівельні оцінки вашої діяльності на різних сегментах досить відрізняються.
  • 4. У вас існує можливість домогтися лідерства на визначеному сегменті за умови, що ви на ньому сконцентруєтеся.

Д. Зміни в основній діяльності.

  • 1. Ви, мабуть, є кращими в якійсь частині "ланцюжка створення . цінності" (такій, як науково-дослідна діяльність і розробки, виробництво, маркетинг і т. п.), і вам належить сконцентруватися тільки на цій діяльності і передати все інше іншим компаніям.
  • 2. Ви можете "перекрити" канал або бізнес шляхом інтеграції вперед або назад.

Е. Розширення діяльності в наявних сегментах.

  • 1. Ви маєте здатність рости швидше, ніж ринок.
  • 2. Ви можете поглинути конкурентів шляхом придбання, не виплачуючи фантастичних сум.
  • 3. Ви можете досягти більш високих цін і/або більш низьких витрат, ніж будь-який конкурент на обраному сегменті.

Ж. Розширення діяльності в суміжних сегментах.

  • 1. Існують такі сегменти бізнесу, у яких ви можете добре використовувати свої навички або переваги у витратах, чого ви зараз не робите.
  • 2. Жоден з конкурентів у цих суміжних сегментах не потужніший від вас і не фінансується краще.
  • 3. Суміжні сегменти принаймні також прибуткові, як і ті, у яких ви зараз знаходитеся.

З. Винаходи й інновації.

  • 1. Ви успішні в даній області.
  • 2. Галузь історично не є дуже інноваційною.
  • 3. Нововведення ініціюються постачальниками.
  • 4. За допомогою інновацій можуть бути залучені нові покупці.
  • 5. Ви може скопіювати нові тенденції, що існують в інших галузях, що ще не застосовувалися у вашій галузі.
  • 6. Ви знайшли можливість для інновацій у вашій галузі, що на даний момент застосовуються тільки в інших країнах.

Способи збільшення прибутку у довгостроковому періоді

А. Дії, що спрямовані на збільшення частки ринку в існуючих сегментах

Зауваження: ви повинні збільшувати частку ринку тільки в тому випадку, якщо сегмент є для вас одним з основних, а ринок привабливий. У визначених сегментах ви повинні активно прагнути до того, щоб "продати" частку ринку, для того щоб оплатити збільшення частки ринку в ключових сегментах.

Обирайте:

1. Знизьте ціни

Ціни повинні бути знижені, якщо:

  • 1) ринок або важлива і прибуткова його частина чуттєві до ціни;
  • 2) ви можете бути твердо упевнені, що конкуренти не будуть, у свою чергу, надовго знижувати ціни або, у всякому разі, у вас при обслуговуванні цього сегмента будуть більш низькі витрати, ніж у конкурентів. В останньому випадку буде не настільки принципово, чи знизять конкуренти ціни, тому що рано або пізно їм доведеться знову них підвищити або піти із сегмента (якщо тільки сегмент не настільки важливий для них, що вони будуть готові зазнавати збитків, для того щоб зберегти частку ринку).

Цінова чутливість широко розрізняється в залежності від ринку, але важко знайти такі сегменти, що у довгостроковому періоді можуть не піддатися спробам виробників залучити їх високою цінністю товару в обмін на сплату додаткової суми грошей.

Зниження цін — не дуже популярна тактика, але вона практично завжди ефективна при прагненні до збільшення частки ринку. Окупність може бути не дуже швидкою: зниження цін зазвичай призводить до істотного скорочення прибутку протягом перших трьох або п'яти років. Але є і кілька прикладів того, коли послідовно проведена політика зниження цін не робила подібного впливу і призводила до того, що бізнес ставав набагато дорожчим у довгостроковому періоді.

Зниження цін має привести до формування наступного ефективного циклу:

  • • збільшення частки ринку;
  • • безпосередньо наступний за ним тиск на внутрішні витрати, викликаний більш низьким прибутком;
  • • більш високий обсяг продажів, що веде в найближчому майбутньому до скорочення витрат на одиницю продукції; ще більше збільшення частки ринку;
  • • тиск на конкурентів, для того, щоб вони або вийшли з бізнесу, або перейшли в сегменти, де ціни більш високі;
  • • подальше збільшення частки ринку;
  • • подальше зниження собівартості одиниці продукції і т. д.

Єдиний випадок, коли зниження цін приносить збиток його ініціаторові і всім іншим, це коли в бізнесі існують значні перевищення потужностей, а також існують неекономічні бар'єри виходу.

У всіх інших випадках це дуже гарний крок.

2. Створіть додаткові властивості, цінність, сервіс і якість

Ця тактика повинна супроводжуватися зниженням витрат виробництва і не повинна розглядатися як його альтернатива. Треба сказати, що це набагато більш популярна тактика, ніж зниження ціни, а тих, хто досягає успіху; користуючись нею, як правило, набагато менше. Це зв'язано не з тим, що ця тактика погана, а просто з тим, що її набагато складніше реалізувати. Однак ті фірми, що є успішними протягом більш-менш тривалого Періоду часу, практично завжди намагаються надати своїм покупцям щось більше, ніж вони надавали рік назад, і більше, ніж їхні конкуренти.

3. Усуньте конкурента або шляхом його поглинання, або змусивши його піти із сегмента

У деякому розумінні вся прибуткова економічна діяльність має на увазі встановлення дуже високої відносної частки ринку на сегменті, або, висловлюючись емоційно, установлення монополії, або принаймні олігополії. Загалом, кращий спосіб досягнення цієї мети забезпечення більш якісного і дешевого обслуговування своїх покупців.

Але, без сумніву, усунення конкурентів також зазвичай допомагає. На щастя, механізми антитрестовських і антимонопольних обмежень недостатньо ретельно налагоджені або не настільки поширені для того, щоб перешкоджати цьому в більшості випадків.

Практично єдиним випадком, коли усунення значного конкурента не допомагає, є ситуація, коли вхідні бар'єри незначні й усунення однієї фірми може просто привести до того, що на ринок прийде інша, так що вам потрібно буде оцінити, наскільки великі шанси того, що це відбудеться. Якщо шанси незначні, то придбання конкурента або проходження такої цінової політики, що змушує його піти з ринку, практично завжди окупиться сповна незалежно від того, що показує вам аналіз витрат і результатів на даний момент.

4. Інвестуйте більше І більш розумно, ніж ваші конкуренти

Ринкова частка зрештою переходить до того з конкурентів, хто в більшій мірі дотримувався ідеї, хто інвестував велику суму. Традиційно під інвестиціями розуміють вкладення у фізичний капітал у формі заводів, мереж розподілу, сервісних центрів, роздрібних торговельних точок і/або комп'ютерних систем. Це як і раніше є важливим у багатьох галузях, але все більш ефективними є інвестиції в програмне забезпечення, наукові дослідження і розробки, розробку брендів, зближення з покупцями, дизайн і нововведення.

Але інвестиції не Інвестиції, якщо вони не обходяться дорого. По визначенню інвестиціям не властива миттєва окупність, і, як правило, вони окупаються не швидко. Складіть список усіх можливих інвестицій, що ви могли б здійснити. Потім оцініть потенційну вигоду від їхньої реалізації з погляду частки ринку в найближчі десять років. Спробуйте дати можливу оцінку, спираючись на відповідну базу для кожного можливого варіанта інвестицій. Цифри будуть неточними, але при цьому все одно є корисними.

Потім дайте можливу оцінку вартості кожної інвестиції і ранжуйте усі варіанти інвестицій відповідно до їх рентабельності. Після цього здійснюйте одну за одною всі інвестиції з вашого списку, що ви можете собі дозволити.

Другий спосіб збільшення якості і кількості прибутку в довгостроковому періоді — це зміна правил гри в ключовому сегменті.

Б. Дії, спрямовані на конкурування по-новому

Зауваження: конкурування по-новому — це дуже сильні і могутні засоби, однак воно може бути неможливим або невідповідним для визначеної фірми. Проте до питання конкурування по-новому завжди варто підходити найбільш творчо, хоча б тільки для того, щоб бути обізнаним про потенційні погрози для вашого традиційного бізнесу. До того ж, ви просто можете зірвати банк...

  • 1. Обміркуйте радикальні способи зниження витрат у кожнім виді діяльності до рівня, вполовину меншого в порівнянні з поточним. Це буде неможливо, якщо ви не зробите щось зовсім по-іншому. Проведіть колективне обговорення можливих способів, як завгодно нестандартних.
  • 2. Окремо обміркуйте, у яких випадках "менше" могло б означати "краще", наприклад, самообслуговування в супермаркетах і на бензозаправках, де одночасно може бути знижена вартість, і покупці, можливо, воліють бути більш активно притягнутими до участі в процесі.
  • 3. Визначте найбільш дорогу частину виконуваних у галузі операцій і проведіть "мозкову атаку", для того щоб знайти рішення відносно того, як можна змінити ситуацію.
  • 4. Подумайте, що інформаційні технології та Інтернет, застосовувані творчо, могли б дати галузі. Як би це могло виглядати років через тридцять?
  • 5. Поставте себе на місце покупця. Що сьогодні дратує її або його в тім, як їх обслуговують? Як це може бути зроблено краще? Чи може покупець брати участь у наданні деяких послуг?
  • 6. Думкою перенесіться в минуле і уявіть, що товару/послуги сьогодні ще не існує. Як би ви почали створювати галузь з нуля, якби ви не могли просто скопіювати те, як вона розвивалася історично? При відповіді на це питання не можна використовувати існуючі способи.
  • 7. Як могла б виглядати "більш зелена" галузь? А більш соціально відповідальна? Та, котра більше відповідає соціальним змінам? Та, котра більш цікава і для постачальника, і для покупця?
  • 8. Украдіть ідеї в інших галузей, де розвертається конкуренція по-новому.
  • 9. Украдіть ідеї в інших країн, де щось робиться по-іншому або більш дешевим способом.

В. Проникнення в нові сегменти

Входження в нові сегменти, особливо в ті, котрі є "суміжними" стосовно тих сегментів, у яких ви на даний момент присутні і які є для вас прибутковими.

  • 1. Обміркуйте, яким чином ви могли б використовувати наявну витратну базу в новому сегменті...
  • 2. або використовувати наявні навички, у відношенні яких ви думаєте, що вони кращі, ніж у ваших конкурентів.
  • 3. Подумайте про ті товари/послуги, що ті "гарні" покупці, які у вас уже є, можливо, захотіли 6 у вас купити.
  • 4. Придумайте інші різні способи використання наявних у вас технологій.
  • 5. Складіть список усіх сегментів, у яких працюють ваші конкуренти. Чому ви в них не працюєте? (Але будьте обережні: для цього можуть бути вагомі причини.)
  • 6. Вивчіть ряд послуг, наданих вашими "колегами" в інших країнах і/або в схожих галузях.
  • 7. Чи існують конкуренти, що є лідерами в суміжному по відношенню до вашого сегмента? Могло б мати сенс їхнє придбання або організація спільного підприємства?
 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >