Місце. Збут. Розподіл

Кожен фермер виробляє сільськогосподарську продукцію, як правило, у невеликих обсягах, що обмежує ступінь доступності до ринків збуту, які дозволяють продати її дорожче. Крупні торгові та постачальницькі організації не бажають взаємодіяти з малими формами господарювання із-за великих витрат. Таке положення призводить до скорочення обсягів та зниження ефективності її виробництва, зменшення зайнятості та доходів сільського населення.

Фермери схильні вважати, що нині не існує гострої проблеми у розширенні ринків збуту. Відсутність великих партій товарної продукції для збуту в інші регіони країни є однією з причин такого ставлення фермерів. Близько 70 % фермерів реалізують її безпосередньо в межах району, в якому знаходиться господарство.

Сільгосппідприємства, які краще забезпечені власними транспортними засобами, мають більш широкі ринки збуту. Нажаль, у багатьох випадках фермери ще не повністю усвідомлюють усі переваги розширення ринків і каналів збуту продукції. Результатом цього могло б стати зниження залежності від обмеженого кола покупців та можливість одержати вигіднішу ціну.

З метою забезпечення якнайшвидшого розподілу товару необхідно вдосконалювати канали реалізації, зокрема приділяти увагу таким об'єктам ринкової інфраструктури, як біржі, виставки, ярмарки, аукціони та визнавати важливим каналом реалізації - зовнішній ринок. Але з огляду на те, що сучасний фермер самотужки не в змозі сформувати велику партію товару, щоб запропонувати її біржам, а тим паче зовнішньому ринку - основним місцем реалізації продукції є відкриті (сільськогосподарської) ринки. Однак, більшість споживачів дотримуються думки, що продукти з відкритих ринків зазвичай дешевші, ніж ті, що продаються в супермаркетах, вони є екологічно чистими та кращої якості. Так, споживачу відкритий ринок є головним місцем придбання сільгосппродукції.

Фермер з певним досвідом роботи, як правило, знає свій ринок, знає, що є важливим і на чому слід акцентувати увагу. Мати якнайбільше каналів надходження ринкової інформації та постійно її оновлювати, аналізувати з метою прийняття правильних рішень на майбутнє - це безперечно необхідно. Але при всій її важливості і до сьогодні не існує розповсюдженої та доступної мережі.

Вибір методу збуту стосується всього інструментарію маркетингу, а рішення в області методів збуту набувають особливого значення. У цій ситуації за допомогою певного способу (методу) збуту вибираються канали маркетингу, а маркетинг - логістика визначає засоби і шляхи оптимального обслуговування цих каналів. Задачі системи розподілу товарів та послуг поділяють на стратегічні та тактичні.

В умовах застосування маркетингу система збуту продукції припускає використання такої стратегії, яка передбачає вибір економічно ефективних каналів просування продукції, а також безпосередній її розподіл. Останніми роками зазнали істотну зміну ланцюжка просування сільськогосподарської продукції і продовольства від виробника до кінцевого споживача.

Просування. Реклама

Маркетинг сільськогосподарської продукції - це не тільки складна управлінська наука, але і велике підприємницьке мистецтво.

Прийняття рішення про продаж сільськогосподарської продукції є найбільш складним для фермера, тому що воно залежить від багатьох економічних, фінансових та психологічних факторів: наявності складських приміщень для зберігання продукції, наявності коштів для придбання матеріальних ресурсів під врожай наступного року, від строків сплати податків, ринкової кон'юнктури цін, поведінки сусідів, власного настрою та багато чого іншого. Одним із основних елементів системи маркетингу є рекламна діяльність. Реклама - це спосіб представлення товару на ринку та ознайомлення споживача з привабливими якостями товару, його перевагами над аналогічними продуктами конкурентів. Це форма спілкування з покупцем через його інформування та переконання.

Основними етапами планування рекламної діяльності мають бути такими: дослідження мети реклами і вивчення спонукальних мотивів купівлі товару у споживачів; розробка рекламних текстів на продукцію; вибір засобів і методів реклами, складання кошторису витрат на неї; оцінка ефективності реклами на основі глибокого вивчення ринку. Звичайно, виконати всі ці етапи з планування та реалізації рекламної діяльності, а також виділити на це кошти самотужки - пересічному фермеру буде дуже важко.

Тому постає питання: яким чином найкраще сконсолідувати зусилля. Відповіддю на нього може стати об'єднання у маркетинг групи, використання послуг аутсорсингових або інформаційно-консультативних служб.

Комплекс маркетингу, який дещо розкриває особливості функціонування фермерських господарств висвітлив наступне:

• 1) планувати та формувати самотужки товарний асортимент на сучасному етапі розвитку фермерства є доволі складно, оскільки існує потужна конкуренція з боку великих вітчизняних та зарубіжних сільгоспвиробників;
• 2) цінове стратегічне планування є досить невпевнене, а зазвичай і зовсім відсутнє (у довгостроковому періоді), оскільки кожен має право встановлювати вільну гнучку ціну. Також, негативно впливає на цей процес велике засилля посередників;
• 3) основним місцем реалізації товарів, що виробляють фермери є сільськогосподарські ринки та посередницькі структури. Інші канали реалізації майже не використовуються;
• 4) відсутність доступної та правдивої інформації і, звичайно, брак коштів на рекламні компанії дуже ускладнюють пошук нових клієнтів, каналів збуту та призводять до недоотримання прибутку.

Маркетингові заходи дуже необхідні для успішної діяльності фермерських господарств. А їх найкращим чином можна застосовувати, коли фермери консолідуються у інтеграційні об'єднання. Така діяльність безсумнівно дозволить вдало управляти факторами часу та простору, а це, в свою чергу, дозволить їм значно посилити свої позиції на ринку сільськогосподарської продукції.

Щоб успішно здійснювати маркетингову діяльність, фермерські господарства мають діяти у таких напрямках:

• - вивчати споживчий ринок, робити сегментацію ринку і позиціонування своєї продукції на цьому ринку;
• - якомога краще задовольняти потреби споживачів своїм продуктом;
• - вміло розподілити свою продукцію каналами збуту;
• - оперативно і достовірно інформувати споживачів про свій товар через різні засоби комунікації;
• - вигідно продавати свій товар.

При цьому організація маркетингової діяльності товаровиробниками повинна здійснюватися із врахуванням специфіки сільського господарства: залежність економічних результатів від природних умов; роль та значення продовольчих товарів; розбіжність робочого періоду з періодом виробництва; сезонність виробництва і одержання продуктів; різноманітність форм власності та організаційних форм господарювання; вплив світового ринку; значний вплив держави на розвиток аграрного ринку. Отже, природні та економічні процеси в аграрній діяльності інтегруються і утворюють особливі умови для виробництва й організації маркетингової системи.

Надзвичайно важливе питання це кадрове та інформаційне забезпечення маркетингової діяльності. Для впровадження маркетингу потрібні відповідні служби і досвідчені маркетологи не тільки в обласних центрах, а й у кожному районному центрі та господарстві.

Ринковий механізм господарювання вимагає розширеного використання в маркетинговому аналізі показників, які характеризують маркетингову діяльність підприємств: асортимент товарної продукції; ринки реалізації; місткість ринків, їх перспективи; кон'юнктура на кожному ринку і кожного виду продукції; конкурентоспроможність конкретного виду продукції і підприємства загалом та ін. У полі зору сучасного керівника аграрного підприємства і маркетингової служби щоденно повинна бути інформація спеціальних рекламних видань, економічних і фінансових оглядів, що стосується ситуації в Україні і всьому світі.

Маркетинговий підхід дуже необхідний для успішної діяльності фермерських господарств. А його найкращим чином можна застосовувати, коли фермери консолідуються у інтеграційні кооперативні об'єднання. Це безсумнівно дозволить вдало управляти факторами часу та простору. Отже, організація ефективної маркетингової діяльності значно полегшить як виробничу так і ринкове функціонування фермерських господарств та дозволить їм значно посилити свої позиції на ринку сільськогосподарської продукції.

Відсутність маркетингової орієнтації фермерських господарств на зміни в структурі і динаміці попиту на продукти харчування не дозволяє виробникам своєчасно відчути їх сутність і напрямок та адекватно відреагувати на них відповідною зміною пропозиції. Виробники продуктів харчування продовжують орієнтуватися на ринок як на однорідну масу покупців, внаслідок чого їх продукція одну частину покупців не влаштовує за ціною, другу - за якістю як наслідок, продукція часто залишається нереалізованою навіть в умовах недостатнього споживання продуктів харчування.

Конструювання каналів розподілу ґрунтується на різних факторах, що враховують споживчі й організаційно-стратегічні характеристики, а також стан зовнішнього оточення. Важливим елементом системи виступає інтеграція стратегій каналів розподілу з інструментами маркетинга-мікс: реклама, ціноутворення і стратегії продажів. Цінова політика враховує функції і вимоги посередників. Зусилля з просування товарів вимагають узгодження зі стратегією розподілу, вимогами учасників каналів і їх можливостями. При цьому стратегічні рішення щодо збуту є спрямованими на досягнення цілей товаровиробника, визначених в процесі маркетингового планування.