< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Час купівлі, мета споживача, попередній стан

Час купівлі — це параметр купівлі, який може додатково стимулювати споживача до придбання товару, якщо час купівлі синхронізований з певною подією чи проблемою.

Існують наступні ситуації стимулювання споживача до придбання товару в залежності від часу купівлі:

  • — нерегулярний, сезонний тип попиту стимулює придбання товару під час настання сезону;
  • — обмежений час для прийняття рішення про купівлю веде до зменшення кількості розглядаємих альтернативних варіантів і стимулює придбання товару;
  • — зручний час роботи точки купівлі стимулює придбання товару;
  • — мінімальний час досягнення споживачем точки купівлі, включаючи доставку товару додому (час досягнення дорівнює нулю), стимулює придбання товару;
  • — час вичерпання запасу товарів стимулює придбання товару;
  • — збільшення вільного часу споживача за рахунок використання певних товарів (їжа швидкого приготування, авіаперевезення, мобільні телефони, комп'ютери, послуги Інтернету) стимулює придбання товару.

Наміри споживача в часі купівлі діляться на три категорії

  • 1) Повністю запланована купівля — товарна група і асортиментна позиція обрані заздалегідь. Цей намір однаково може бути результатом високого рівня зацікавленості в купівлі та проінформованості про товар і результатом індиферентного відношення до товарів, що купуються. В останньому випадку покупець заздалегідь складає список товарів. Після чого відвідування магазину зводиться до побіжного перегляду товарів на полицях.
  • 2) Частково запланована купівля — товарна група обрана заздалегідь, а вибір асортиментної позиції відбувається на місці купівлі Цей намір однаково може бути результатом високого рівня зацікавленості в товарі при низькому рівні поінформованості та низької зацікавленості Остаточне рішення може залежати від запропонованих методів стимулювання попиту в межах маркетингових комунікацій.
  • 3) Незапланована купівля — товарна група і асортиментна позиція обираються на місці купівлі Імпульсивна покупка відбувається тоді, коли споживач відчуває раптове, часто потужне і наполегливе спонукання купити товар негайно.

Мета споживача — це бажаний кінцевий результат купівлі, попереднє ідеальне уявлення, яке обумовлює вибір товару і систему дій з його придбання.

Мета споживача є результуючим вектором суми двох векторів: перший — ціннісна орієнтація та світогляд споживача; другий — специфіка ситуації покупки. Тобто, метою споживача є те, на що особа орієнтується в певній ситуації покупки. Зокрема, купівельна поведінка особи, яка обирає товар для себе, буде відрізнятися від поведінки при виборі товару в подарунок. Крім того, подарунки робляться з різних приводів і обираються за різними наборами критеріїв: практичність, універсальність, ексклюзивність, тривалість використання, ціна, зовнішній вигляд, смак.

Попередній стан — це умови споживача, з якими він входить в ситуацію покупки. До умов відносяться фізичний і емоційно-психологічний стани, платоспроможність.

Попередній стан споживача залежить від подій, що передували ситуації покупки: відвідування торгових точок на шляху до магазину, погодних умов, довжини шляху до магазину. Всі можливі стани споживача мають бути передбачені і реалізовані у варіантах маркетингових рішень.

Отже, попередній стан відрізняється від стану моменту покупки, який складається у відповідь на ситуативні чинники, а також від характеристик особи. Потреби стимулюються настроєм, який може коливатися в широкому діапазоні. При цьому, гарний настрій є стимулом до активного обстеження магазину та імпульсних покупок. Маркетологи за рахунок відповідних комунікативних заходів (музика в торговому залі, запах, кольорові рішення, рекламні носії, тон мови продавця) прагнуть сформувати позитивний настрій у споживачів.

Для адекватної реакції на можливі ситуації маркетологи проводять аналіз ймовірності їх настання з урахуванням типу товару, місця розташування магазину, фізичного і соціального оточення, часу купівлі, мети і попереднього стану споживача. Професіоналізм маркетологів проявляється у створенні більшості ситуаційних чинників.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >