< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Маніпулятивний вплив і захист від нього

Під маніпуляцією в психології розуміють приховане від адресата спонукання його до зміни відношення до чого-небудь або кого-небудь, прийняттю рішень і виконанню дій, необхідних для досягнення маніпулятором власних цілей. При цьому важливо, щоб адресат вважав ці думки, рішення, й дії своїми власними і визнавав себе відповідальним за них. Таким чином, маніпулятор перекладає відповідальність за зроблене на свою жертву.

Доценко Е.Л. (1997) виділяє чотири основні прийоми маніпулятивного впливу, які відповідні до основних ознак маніпуляції.

  • 1. Прихований характер маніпуляції забезпечується багатовекторністю впливу: відволікання уваги адресата, обмеження уваги на необхідному змісті, зниження критичності адресата, підвищення власного статусу в його очах, ізоляція адресата від інших людей тощо.
  • 2. Для здійснення психологічного тиску використовуються прийоми: перехоплення ініціативи, уведення своєї теми в розмову, скорочення часу на ухвалення рішення, рекламування себе або натяк на широкі зв'язки й можливості, апеляція до присутніх тощо.
  • 3. Проникнення в психічну сферу адресата відбувається через "струни душі", тобто значимі для нього переживання, його гордість за власне походження, нетерпимість до певного типу людей, хобі, цікавість.
  • 4. Експлуатація особистісних якостей адресата являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок - створення (або актуалізація) конкуренції мотивів. Другий крок - зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів на користь того мотиву, який потрібний маніпулятору.

На думку Шострома, існують різні види маніпуляторів:

  • • активні маніпулятори: ці люди не мають сил покластися на себе, їм краще зробити відповідальним за все іншу людину, якою можна управляти і яку можна контролювати; деякі маніпулятори, бажаючи або не знаходячи кохання, навколишніх, намагаються добитися влади над іншими людьми силою власного хитрого розуму;
  • • пасивні маніпулятори: деякі люди настільки бояться заслужити чиєсь несхвалення, що намагаються догодити всім, або ж коли їм не вистачає сил упоратися з життєвими труднощами, людині зручніше зайняти пасивну позицію "Робіть зі мною, що хочете!";
  • • маніпулятори, що змагаються: такі люди сприймають життя як постійний турнір, а собі призначають роль бійця; для них важлива постійна битва, ділові партнери розглядаються як суперники або вороги, реальні або потенційні;
  • • байдужні маніпулятори: ці люди грають у байдужність і індиферентність; намагаються усунутися від контактів.

Існує дуже багато способів і прийомів маніпуляції. Приведемо найбільш розповсюджені:

  • 1. Нав'язування ролі. Угадавши бажання людини, маніпулятор починає нав'язувати роль Незамінного Працівника, Безкорисливої Співробітниці, Усіма Коханого.
  • 2. Вас роблять другом. Маніпулятор довірливо розповідає про себе, а потім звертається з яким-небудь проблемним проханням.
  • 3. Доброзичливець. Надзвичайно люб'язно й доброзичливо розпитує про особисті справи, труднощі, потім звертається із проханням, у якому після такої розмови важко відмовити.
  • 4. "Дружимо проти спільного ворога". Маніпулятор довірчо повідомляє про те, як негативно висловився про вас керівник або колега. Він збуджує ворожість до "недоброзичливця", підштовхуючи до певних дій.
  • 5. Вас роблять соратником по спільній справі. Наприклад, відвідувач довірчо, з розрахунками на розуміння й співчуття, присвячує вас у свій чудовий проект реорганізації роботи. І відразу просить саме його документ показати директору в першу чергу.
  • 6. Мрячні натяки. Маніпулятор не висловлює прямо своє безтактне прохання, а "ходить навколо".
  • 7. Бере змором. Маніпулятор із чарівною посмішкою знову й знову повторює те саме прохання, виконати яке ви не можете або не хочете.

До прийомів маніпуляції, які найчастіше зустрічаються в спілкуванні відноситься комплімент - невелике перебільшення гідності, яку адресат бажає бачити в собі. Прийом ґрунтується на природному для людини бажанні бути позитивно оціненим навколишніми й дозволяє створити позитивну атмосферу, знизити критичність співрозмовника.

Серед основних прийомів маніпуляції, метою яких є пряме змушення співрозмовника прийняти помилкове, невигідне для його позиції рішення, виділяють:

  • • "роздратування співрозмовника" - виведення його зі стану психологічної рівноваги глузуваннями, обвинуваченнями, докорами або іронією, що змушує його нервувати й, у результаті, приймати необдумані рішення;
  • • "прискорення темпу" - використання швидкого темпу мовлення, вимога прийняти рішення "тут і зараз" під загрозою втратити "унікальну можливість", "спеціальну пропозицію";
  • • переведення дискусії в сферу домислів - переведення полеміки в русло викриття, щоб змусити співрозмовника або виправдовуватися, або говорити про те, що це не має ніякого відношення до суті справи, тим самим витрачаючи час і сили;
  • • відсилання до "вищих інтересів" - натяк на те, що позиція співрозмовника зачіпає інтереси тих, кого вкрай небажано турбувати;
  • • "Карфаген повинен бути зруйнований" - бездоказове повторення однієї й тієї ж думки так часто, щоб співрозмовник до неї "звикає" і приймає її як очевидну;
  • • "недосказаність у зв'язку з особливими мотивами" - натяк на те, що повна інформація не може бути озвучена у зв'язку з якимись "особливими мотивами", про які не можна повідомити прямо;
  • • "фальшивий сором" - використання помилкового доводу, з яким опонент не буде сперечатися після заяв, типу "Вам, звичайно ж відомо, що наука встановила...", "Ви, звичайно ж читали про...", побоюючись привселюдно розписатися у власній некомпетентності;
  • • "використання незрозумілих слів у спілкуванні" - аналогічно попередньому прийому побудоване на небажанні опонента визнати, що він не знайомий з даним терміном;
  • • "демонстрація образи" - відхід від відповіді на небажаний аргумент через імітацію образи на поведінку співрозмовника ("Ви за кого нас тут приймаєте?");
  • • "уявна неуважність" - втрата потрібних документів, пропуск аргументів або небезпечних доводів опонента;
  • • "уявне нерозуміння" - повторення доводів співрозмовника "своїми словами" з навмисним перекрученням отриманої інформації;
  • • "багато несумісних питань" - включення в одне питання низки мало сумісних між собою питань із наступним обвинуваченням або в "нерозумінні суті проблеми", або у відході від відповіді на одне із заданих питань;
  • • "а що ви маєте проти?" - вимога до опонента надати критичні доводи з наступним обговоренням його аргументів замість аргументації запропонованої тези;
  • • "примус до однозначної відповіді" - тиск на опонента з метою отримати однозначну відповідь "так, чи ні", причому відразу ("Скажіть прямо..");
  • • "рабулістика" - навмисне викривлення смислу висловлень опонента, які подаються як забавні й дивні ("Ваш колега домовився до того, що...");
  • • "віднесення факту до особистої думки" - віднесення заснованого на фактах аргументу опонента до його особистої позиції ("Це всього лише ваша особиста думка");
  • • "демонстративна підтримка" - зовнішня підтримка доводів опонента, спрямована на те, щоб заспокоїти його згодою, відволікти увагу, а потім привести потужний контраргумент, створивши враження дуже ґрунтовного знайомства з даною тезою, яке дозволяє бачити його неспроможність.

Існують три основні способи нейтралізації цих та інших прийомів психологічної маніпуляції в спілкуванні:

  • • "Повз вуха". Метод полягає у відході від дискусії, ухилянні від прямих запитань або зміні теми розмови. Можна щось упустити, відволіктися на уявний телефонний дзвінок або смітинку, що потрапила в око. Ціль методу - виграти час і увернутися від маніпуляції.
  • • "Розставити крапки над і". Пряма заява про те, що опонент намагається вами маніпулювати з позначенням його справжнього мотиву.

"Скажіть прямо, чого ви прагнете? Щоб я розлютився й відмовився від своїх вимог?".

• Контрманіпуляція. Використання прийомів маніпуляції, що дозволяють відбити атаку опонента й змусити його до прийняття невигідного для себе рішення. Така ситуація може спричинити різке загострення стосунків і виникненню конфлікту.

Крім способів нейтралізації, виділяються також способи захисту від маніпулювання:

  • 1. Необхідно знати основні способи маніпулювання й пам'ятати, на що вони спрямовані (на отримання якоїсь вигоди, на те, щоб збити вас з толку й відволікти від власних інтересів);
  • 2. Захист від маніпулювання припускає постійне, чітке і ясне збереження у свідомості ваших головних інтересів;
  • 3. Маніпулювання це гра на емоціях і почуттях людини, отже, захистом від маніпуляцій може виступати емоційний самоконтроль. Важливо правильно ухвалювати рішення, тверезою свідомістю, не серцем, а розумом (мати холодний розум). Таким чином, ви позбавите маніпулятора його головного інструмента впливу, ваших емоцій.
  • 4. Перш ніж погоджуватися на пропозицію, яку вам нав'язують, приділіть більше часу його вивченню. Обмеженість у часі є в руках маніпулятора гарним засобом. Люди часто ухвалюють невірні рішення і йдуть на необґрунтовані поступки, коли в них недостатньо часу на міркування. Не поспішаєте. Наявність часу на обмірковування дозволить оцінити ситуацію, відшукати шляхи виходу із критичного положення. Можливо, відтягування викличе почуття сумніву, а це привід для уточнюючих питань і пошуку обхідних шляхів.
  • 5. Часто люди, які регулярно зазнають маніпуляцій, попросту не вміють відмовляти, вони розуміють, що їх використовують, але нічого поробити не можуть, не можуть у потрібний момент сказати "ні". Навчившись говорити "НІ", людям які вас використовують, ви будете говорити "ТАК" своїм бажанням і своїм інтересам.
  • 6. Активним способом захисту від маніпуляцій є їхнє виявлення. У такому випадку можна розкрити приховані наміри маніпулятора. З недовірою в голосі запитайте про цілі, які переслідує маніпулятор.
  • 7. Критичне зауваження, негативна оцінка маніпулятивного сигналу, його осуд, глузування стосовно дій маніпулятора, усе це послабляє маніпулятивне вторгнення або зводить його на ні.
  • 8. Ігнорування, ще один спосіб, тільки у відмінності від попереднього, більш стриманий (пасивний). Треба просто пропустити сказане маніпулятором повз вуха. Можна при цьому тактовно натякнути, що ви зрозуміли, що він намагався зробити.
  • 9. Відповідайте маніпуляцією на маніпуляцію. Коли ви розумієте сутність того, що відбувається, бачите, куди спрямовані впливи співрозмовника, ви дозволяєте маніпулятору продовжити те, що він робить, але вже під своїм контролем і у своїх інтересах.
  • 10. Одним із способів захисту від маніпуляції, є непередбачуваність. Непередбачувана людина невразлива, про неї складно скласти думку, до неї складно підлаштуватися.
  • 11. Так само не губляться в складних ситуаціях, комунікабельні люди. Маючи за плечима багатий досвід спілкування, вони з легкістю визначають моменти, коли ними прагнуть скористатися й красиво уникають маніпулювання.

Отже, знання основних причин та способів маніпулювання, психологічних типів й тактичної та стратегічної лінії поведінки маніпуляторів, способів нейтралізації і захисту від маніпуляцій, дозволяє не тільки розпізнавати маніпуляторів серед навколишніх, але й передбачати їхні вчинки й, отже, уникати долі їх жертв.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >