Сила є — розуму не треба?

Дії з позицій сили на початку 80-х pp. минулого століття, що були чи не єдиною стратегією вітчизняного бізнесу, і сьогодні досить популярні серед топ-менеджерів. Втім, настільки агресивний підхід можна з повним правом уважати пережитком минулого. Війна до переможного кінця вкрай рідко приносить приголомшуючий успіх при відносно стабільно працюючих галузях, тому що підприємці бажають домагатися піррових перемог усе менше. Чи означає це, що після десяти років "війни всіх проти всіх" настала епоха загальної довіри й співробітництва? Звичайно— ні. Протистояння стало набагато винахідливішим і витонченішим. Силові методи поступилися місцем інтелектуальній і психологічній війні. Ще небагато — і нашим топ-менеджерам стане зрозумілою діалектика конкуренції й співробітництва, яку зі скрипом освоювали їхні західні й східні колеги років тридцять-сорок тому, розстаючись із багатьма принципами й міфами.

Хендерсон був одним з перших, хто акцентував увагу на цій проблемі, однак не з чисто філантропічних міркувань, а з погляду нових конкурентних стратегій і можливостей.

"Співробітництво з конкурентами" — це не з'єднання непоєднуваного, а скоріше єдність протилежностей, незважаючи на те, що більшості бізнесменів міркування про співробітництво з конкурентами можуть здатися справжньою єрессю або взагалі ахінеєю. "Однак настільки ж важко уявити собі ситуацію, коли конкуренція призводить до повного знищення суперника, — писав Хендерсон, — ...завжди вигідніше знизити розжарення протистояння - - за умови, що супротивник зробить аналогічний крок. Таке взаємне обмеження і є певного роду співробітництвом, віддаємо ми собі в цьому звіт чи ні".

Отже, у реальності конкуренція й співробітництво "йдуть рука обру-ку" — саме це й називається "цивілізованим бізнесом". Самообмеження стає результатом не агресивної поведінки й будується на основі логіки.

Суперники розуміють, раціонально осмислюють принципи співіснування. Переговірний процес стає постійним і незамінним інструментом установлення бажаного балансу сил.

Вам це нічого не нагадує? Дипломатія? — Вона сама. Купляємо/шиємо дорогі костюми, вивчаємо бізнес-етикет, освоюємо зв'язки з громадськістю? Зрозуміло... Але все це Вам навряд чи допоможе, якщо Ви сядете за стіл переговорів беззбройним. Звичайно, у переносному значенні. Для перемоги вам необхідна ефективна тактика переговорів, яка б органічно вписувалася в стратегію взаємин ( конкуренції-співробітництва) із суперником

Тактика "холодної війни"

Хендерсон писав свою книгу в самий розпал "холодної війни". Однак на відміну від більшості обивателів, заворожених або до смерті переляканих грандіозним протистоянням наддержав. засновник БКГ зумів розглянути в ньому принципи стратегії, які виявилися досить ефективними в бізнесі.

Війна є продовження політики, тільки іншими засобами. Перемога досягається в розумах супротивників. Це є основним для концепції Хендерсона, який бачив у бізнес-дипломатії мистецтво балансувати на грані.

Повернемося до уроків "холодної війни". Хендерсон помітив не явну, але дуже важливу роль, яку відіграють у дипломатії емоції, психологічний фактор.

"Стабільний конкурентний стан вимагає досягнення угоди сторін, яка не може бути побудована винятково на логічній основі. Умовою її досягнення є емоційний баланс сил".

Таким чином, не задіявши в переговірному процесі псі-фактор, Ви втрачаєте стратегічно важливу зброю. І навпаки, емоційно "озброївшись". Ви будете значно перевершувати суперника, у якого "в рукаві" сховані лише раціональні аргументи й об'єктивні дані.

Отже, критичним фактором успіху тут виступає не інтелектуальна перевага, а емоційно-інтелектуальна. Так, це — той самий емоційний інтелект, який усе ще залишається для наших керівників таємницею за сімома печатками. Нагадаємо, що емоційний інтелект — це вміння сприймати й виражати власні емоції, зробити їх частиною думки, розуміти й переконувати з їхньою допомогою, регулювати свій і навколишніх емоційний стан. У часи, коли Хендерсон працював над своєю книгою, цього поняття ще не існувало, тому залишається тільки дивуватися геніальної проникливості засновника БКГ.

Отже, найбільш істотні моменти тактики " холодної війни" у бізнесі за Хендерсоном:

І. Оптимальне керівництво полягає в умінні менеджменту компанії переконати кожного з конкурентів добровільно відмовитися від боротьби, не доводячи справу до крайностей, що дозволяє обом сторонам зберегти лояльність споживачів і прибутки.

II. У цьому процесі аналіз і дедукція відіграють другорядну роль. На перше місце висуваються емоційні й інтуїтивні фактори.

Контури майбутньої угоди залежать, у свою чергу, від трьох доданків:

• 1) готовності сторін зазнавати певних втрат;
• 2) упевненості кожної з них у тому, що суперник також готовий на поступки;
• 3) ступені раціональності поведінки конкурентів.