< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Поведінка споживачів в умовах економічного обміну

Актуальність вивчення поведінки споживачів

Розвиток ринкових відносин і посилення конкурентних процесів актуалізує необхідність вивчення і розуміння психології споживача та причин прийняття ним певних рішень. У конкурентній економічній системі для виживання і розвитку керівництву підприємства необхідне точне розуміння поведінки споживача: як він купує, чому купує, де купує, що саме купує і т. д. Тому сучасним менеджерам і маркетологам слід знати, хто є їх клієнтами, чому вони вибирають певні продукти, мотиви їх вибору тощо, адже успішна діяльність підприємства залежить насамперед від того, наскільки кожна стадія бізнесу – продукт, реклама, післяпродажне обслуговування і т. д. – задовольняє потреби споживача.

Споживачі товарів, послуг, ідейлюди чи їх групи, а також організації різного масштабу і профілю діяльності, які використовують запропоновані на ринку товари, послуги, інші продукти.

Індивідууми і домогосподарства, малі фірми і глобальні компанії, держструктури, країни і нації, міжнародні організації і навіть світова спільнота загалом можуть розглядатися як споживачі конкретних товарів, послуг та ідей.

Увага виробників товарів, послуг, ідей в різних країнах зосереджується на дослідженні механізмів поведінки споживачів і можливостей їх використання для досягнення своїх цілей – максимізації прибутків.

Маркетологу необхідно не лише розуміти рушійні мотиви прийняття споживачем рішень, а й управляти його поведінкою. Це складно, оскільки досить часто споживач говорить про свої бажання одне, а купує інше, не усвідомлюючи спонукальних мотивів такого придбання. Тому маркетологи мають знати стереотипи споживчої поведінки, потреби, прагнення покупця, навіть його маршрути від магазину до магазину. Отже, наука про поведінку споживачів в сучасних умовах набуває особливої актуальності. Вивчення поведінки споживачів передбачає дослідження процесів, які відбуваються, коли індивідуум або групи вибирають і купують товари або послуги, користуються ними і позбавляються від них з метою задоволення своїх потреб і бажань.

Основна сфера суспільного відтворення, яку вивчає наука про поведінку споживачів – це сфера економічного обміну (ще дві – розподіл і споживання).

Економічний обмінфаза (сфера) суспільного відтворення, в якій здійснюється купівля-продаж товарів і послуг різними економічними суб'єктами, внаслідок чого вона стає формою економічного зв'язку між іншими сферамивиробництвом, розподілом і споживанням.

Для здійснення обміну необхідне дотримання таких умов:

  • 1) наявність щонайменше двох учасників;
  • 2) наявність у кожного учасника певного блага, цінного для партнера по обміну;
  • 3) можливість здійснити комунікації і доставити свій товар;
  • 4) вільний вибір пропозицій іншого учасника обміну;
  • 5) впевненість у доцільності настання відносин обміну.

Поведінка споживача –- це розтягнутий у час процес, що не обмежується лише одним обміном, коли він віддає гроші і отримує деякий товар чи послугу. Сам процес обміну розширюється і може охопити до шести сторін. На різних стадіях процесу обміну можуть бути підключені ініціатори покупок – люди, які впливають на здійснення покупки, або які приймають кінцеве рішення про покупку, або безпосередньо покупці чи споживачі товару. Тому маркетологам необхідно вивчати всі чинники, які впливають на готовність людей до обміну.

Обмін – важлива частина поведінки споживачів, але основну увагу слід приділяти усьому процесу споживання, який обумовлює поведінку споживача до, під час і після купівлі.

Маркетингові засоби, що застосовуються для збільшення обсягів продажу, ринкової частки тощо, будуть максимально ефективними, якщо попередньо зібрати інформацію з таких питань:

  • – "що" – дає змогу ідентифікувати потреби в товарах, чи послугах та конкретизувати їх, визначити усвідомлювану множину торгових марок та пропонувати замінники;
  • – "скільки" – забезпечує кількісну інформацію про обсяг закупівель, потенційний попит, імовірні обсяги споживання та створення запасів;
  • – "як" – висвітлює різні способи купівлі (передплата, опла- ла в кредит, лізинг), і різні способи використання товару;
  • – "де" – важливо для розробки систем і каналів розподілу продукції й послуг, зон споживання і зберігання товару;
  • – "коли" – допомагає отримати інформацію про ситуаційні фактори впливу на покупців, можливості при споживанні, такі як ритм і частота купівлі, можливість повторних покупок;
  • – "хто" – допомагає визначити склад центру закупівлі і роль кожного з його учасників.

Аналіз цих запитань корисний для організування процесу пошуку інформації і сприяє створенню системи маркетингової інформації, яка допоможе здійснювати ефективний вплив на поведінку споживача в умовах економічного обміну.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >