Особливості попиту на промислові товари та діяльність закупівельного центру

Попит на промислові товари має декілька характерних рис, які відрізняють його від попиту на споживчі товари, і це зумовлює специфіку поведінки промислових споживачів, а також визначає особливості прийняття рішень щодо здійснення закупівель товарів чи послуг.

Промислові товари (товари промислового призначення) характеризуються високою складністю, технічною комплектністю, стандартизацією (на державному чи міжнародному рівнях), стратегічною значущістю. Переважно вони мають величезну кількість різноманітних застосувань, подекуди бувають унікальними. їх купують за наявності специфікацій, технічної та іншої спеціальної документації.

Попит на промислові товари має такі особливості:

1. Вторинність. Похідний характер попиту на промислові товари полягає в тому, що він визначається попитом на споживчі товари та послуги: якщо попит на них зростає або знижується, це зумовлює зміни у попиті на промислові товари. Навіть невеликі зрушення в попиті на товари з високим ступенем переробки можуть спричинити значні зміни в попиті підприємств- споживачів. За статистикою в середньому збільшення попиту на споживчому ринку на 10% приводить до збільшення попиту на промисловому ринку мінімум у 5 разів. Дослідження і прогнозування попиту на промислові товари є набагато дорожчим і складнішим процесом, оскільки спочатку необхідно вивчити тенденції змін у попиті на споживчому ринку.
2. Нееластичність. Попит на промислові товари є нееластичним, тобто зміни в цінах на них не приводять до відчутних змін у попиті. Наявність еластичного чи нееластичного попиту ґрунтується на двох критеріях: доступності заміни і важливості потреби. Якщо існує безліч аналогічних товарів та послуг і немає терміновості в здійсненні закупівлі, то попит є еластичним і залежить від ціни. Якщо пропозиції підприємства унікальні і необхідно терміново здійснити закупівлю, то попит є нееластичним і зміни в ціні не приводять до змін у попиті. При закупівлі промислових товарів більшу увагу надають неціновим факторам, зокрема якості товару (послуги), його технічним характеристикам, сервісу, гарантіям, умовам його використання, умовам і термінам постачання, експлуатаційним витратам тощо.
3. Нестійкість. Змінний характер попиту на промислові товари пов'язаний з більш динамічною зміною технологічних процесів виробництва, постійним оновленням засобів виробництва та змінами на споживчому ринку. У зв'язку з цим постійно виникає потреба в технічно і технологічно досконаліших товарах (послугах).
4. Парність. У більшості випадків попит на промисловий товар одного типу одночасно зумовлює попит на інший, пов'язаний з ним товар, який використовується в комбінації з першим товаром.

Структура закупівель підприємств-споживачів залежить від його розмірів, ресурсів, різноманітності й рівня спеціалізації, а також ступеня формалізації і спеціалізації процесу закупівлі. На потужних підприємствах зі значними ресурсами та високим ступенем диверсифікації структура закупівлі значною мірою формалізована, а отже, здійсненням цих операцій займаються спеціальні функціональні підрозділи – закупівельні центри. На потужних промислових підприємствах закупівлю здійснюють висококваліфіковані спеціалісти, які працюють у тісному контакті з конструкторськими, технологічними і виробничими службами. На невеликих підприємствах – у промисловості, оптовій і роздрібній торгівлі – функції закупівлі товару найчастіше виконують самі керівники.

Для підприємств-споживачів на промисловому ринку основними обмеженнями в закупівлі є рівень забезпеченості фінансовими ресурсами і попит. Відсутність попиту на споживчому ринку дуже швидко позначається на попиті на промисловому ринку. У таких ситуаціях підприємствам доцільно знижувати виробництво до певного мінімуму або перепрофільовувати технологічний процес на випуск необхідної для споживача продукції.

Певні особливості у прийнятті рішень про покупку і здійсненні закупівель товарів чи послуг має ринок державних закладів та установ. Для державних організацій неважливі отримання прибутку, зниження витрат виробництва чи собівартості продукції. Для них головне, щоб товари чи послуги відповідали стандартам, мали достатньо низьку ціну, а сама купівля здійснювалася за якнайвигіднішими умовами. У більшості випадків товари чи послуги купують на відкритих торгах, де перевагу надають вітчизняній продукції, а від постачальників вимагають оформлення великої кількості різної документації. При цьому постачальники повинні мати певні можливості і бути готовими змінювати свої пропозиції відповідно до потреб державних організацій. Проте урядові організації як споживачі можуть створювати сприятливі умови для організування діяльності підприємств у регіонах, де економічні, географічні, політичні та інші умови потребують підтримки з боку держави.

У процесі прийняття рішення щодо купівлі товарів чи послуг на промисловому ринку, на відміну від споживчого, приймає участь більша кількість осіб та застосовується професійний підхід до купівлі товарів (послуг). Для здійснення закупівель на підприємствах створюють спеціальні підрозділи – закупівельні центри, до складу яких входять експерти, керівники або працівники різних підрозділів підприємства.

Закупівельний центр – спеціально створений відділ на підприємстві, працівники якого наділені повноваженнями щодо прийняття рішення про купівлю товарів чи послуг.

До закупівельного центру можуть входити працівники з різних структурних підрозділів підприємства – інженери, технологи, маркетологи, фінансисти, спеціалісти з якості, експерти та ін., які по-різному розглядають потреби підприємства, оцінюють ситуацію закупівель за різними критеріями та приймають рішення щодо купівлі товарів (послуг). Співробітники закупівельного центру мають спільні загальні цілі і розподіляють між собою відповідальність та ризики, пов'язані з прийняттям рішень щодо купівлі товарів (послуг). Взаємодія між ними визначається роллю, яку вони виконують у процесі прийняття рішення.

При прийнятті рішення щодо купівлі товарів чи послуг співробітники закупівельного центру виконують такі основні ролі:

1) роль користувачів – виконують працівники, які в подальшому будуть використовувати куплені товари чи послуги. У деяких випадках вони є ініціаторами закупівель та допомагають у визначенні необхідних товарів;
2) роль покупців – виконують працівники, які офіційно наділені повноваженнями обирати постачальників, обговорювати умови угод та укладати їх. У разі здійснення складних закупівель ними можуть бути керівники вищої ланки управління підприємством;
3) роль осіб, які впливають на прийняття рішення щодо купівлі товарів чи послуг, – виконувати може технічний персонал, який допомагає визначити перелік товарів чи послуг, технічні характеристики товарів, надає необхідну інформацію для оцінки різних варіантів тощо;
4) роль осіб, які приймають рішення про купівлю товарів (послуг) (т. зв. вирішальні особи) – виконують працівники, які наділені офіційними або неофіційними повноваженнями приймати рішення щодо вимог до товару, оцінки характеристик товару, вибору постачальника та остаточного його затвердження, встановлення термінів постачання товарів тощо;
5) роль допоміжного персоналу – можуть виконувати експерти, секретарі, спеціалісти із закупівель та інші працівники, які керують потоком інформації в закупівельному центрі і контролюють її надходження.

Закупівельний центр на підприємстві може функціонувати постійно або бути тимчасовим, коли його створюють за необхідності на певний період часу при купівлі нових товарів (послуг), значної партії товарів, зміни постачальника та ін. Розмір, структура і склад закупівельного центру може змінюватися залежно від товарів (послуг), які купують, стадії їх життєвого циклу, конкретних ситуацій. Для закупівлі нових товарів (послуг) чисельність працівників закупівельного центру може становити до 20 осіб. Для здійснення стандартних закупівель функції закупівельного центру може виконувати одна-дві особи. Також центр може бути формалізованим, коли процедура закупівлі товарів (послуг) визначає перелік осіб, що підписують документи, або неформалізованим.

Основні функції закупівельних центрів промислових підприємств такі:

– дослідження ринку сировини і матеріалів;
– визначення потреби в матеріально-технічних ресурсах;
– складання плану закупівель;
– вибір постачальників;
– укладання угод з постачальниками, транспортними організаціями на постачання сировини і матеріалів;
– приймання матеріальних ресурсів на склади;
– контроль за станом норм виробничих запасів;
– забезпечення зберігання матеріальних ресурсів;
– оформлення всієї необхідної документації;
– участь у промислових виставках, ярмарках тощо.

При прийнятті рішення про закупівлю товарів чи послуг на учасників (членів) закупівельного центру можуть впливати різноманітні фактори, серед яких основними є: стан довкілля, особливості діяльності підприємства, міжособові стосунки, особистісні фактори та ін.