< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Знижки і надбавки в світовій торгівлі

Підприємства, як правило, встановлюють не один рівень цін, а створюють систему цін, яка враховує відмінність в попиті і витратах за географічними ознаками, вимоги конкретних сегментів ринку, розподіл закупівель за часом, обсяг замовлень, графіки поставок, гарантії, договори про сервісне обслуговування. Використання знижок і рекламна підтримка товару призводять до відмінностей в нормі прибутку.

Для того, що б винагородити і стимулювати споживачів до оперативної сплати рахунків великих обсягів замовлень і оптових закупівель, багато підприємств готові коректувати роздрібні ціні.

Існує безліч знижок і заліків. Проте багато підприємств захоплюються наданням знижок, заліків і спеціальних умов (наприклад, рекламних компаній, транспортування) ділерам і замовникам, що втрачають контроль над рівнем зменшення їх прибутків. Необхідно прорахувати вартість кожної знижки або заліку, що надається, та їх вплив на реальний обсяг продажу і лише після цього ухвалювати рішення, – які саме пільги слід включити в комерційну пропозицію замовнику.

Знижка за платіж готівкою. Під знижкою за платіж готівкою розуміють зменшення ціни для покупців, які не затримують оплату рахунків. Типовий приклад умови "2/10, нетто 30". Платіж повинен бути проведений протягом 30 днів, але покупець може зменшити суму платежу на 2%, якщо рахунок буде сплачений протягом 10 днів. Знижки можуть надаватися всім покупцям, що виконують ці умови. Надання подібних знижок – звичайна практика для багатьох сфер діяльності, підвищує ліквідність продавця, знижує витрати на стягування заборгованостей і зменшує суму безнадійних боргів.

Знижки за обсяги товару, при закупівлі. Знижка за обсяги, надається покупцям, які купують велику партію товарів. Типовий приклад – умова "10 грн за одиницю при обсязі замовлення менше 100 шт., 9 грн, за одиницю при обсязі замовлення в 100 шт. і більше". Відповідно до американського законодавства знижки за обсяг повинні надаватися всім покупцям на рівних умовах і не повинні перевищувати суми зниження витрат продавця при збуті товару великими партіями.

Знижки можуть пропонуватися на не кумулятивній основі (на кожне розміщене замовлення) або на кумулятивній основі (на кількість виробів, замовлених за певний період). Знижки стимулюють споживача розміщувати великі замовлення у одного продавця, замість того, що б купувати у декількох постачальників.

Функціональні знижки. Виробники пропонують функціональні знижки (відомі як знижки роздрібним торговцям) тим учасникам процесу руху товару, які виконують певні функції з продажу товару, його зберіганню веденню обліку. Виробники можуть надавати різні функціональні знижки різним торговим каналам, оскільки вони надають різні види послуг. Згідно із законом виробники повинні пропонувати однакові функціональні знижки всім учасникам певного каналу збуту.

Сезонні знижки. Сезонною знижкою називають зниження ціни для покупців, які здійснюють позасезонні закупівлі товарів або послуг. Сезонні знижки дозволяють продавцю підтримувати стабільний рівень виробництва протягом усього року. Так для заохочення попередніх замовлень виробники представлятимуть сезонні знижки клієнтам, різним торговцям весною і влітку. Готелі і авіакомпанії пропонують сезонні знижки клієнтам в періоди спаду своєї діяльності.

Заліки. Залік – ще один вид зниження прейскурантної ціни. Наприклад, товарообмінний залік – зменшення ціни на новий товар, при гарантії повернення старого виробу. Товарообмінний залік найбільш типовий для торгівлі автомобілями, але цей вид знижок зустрічається і в торгівлі іншими товарами тривалого користування. Під заліками за просування товарів розуміють виплати або знижки з ціни для винагороди ділерів за участь в рекламних компаніях і програмах стимулювання збуту.

Бонусна знижка надається постійним покупцям залежно від річного обороту продажів.

Прогресивна знижка надається покупцю по кількості, обороту або серійності покупки.

Знижка за винагороду старого товару купленого раніше у даної підприємства, у разі придбання у них такого ж нового товару.

Експортна знижка надається під час продажу товару на експорт, а також при подальшому його вивезенні з країни.

Спеціальні знижки надаються покупцю у вигляді послуг. Ця знижка надається постійним покупцям, а також тим, у яких продавець найбільш зацікавлений.

Складні знижки передбачають одночасно надання декількох видів знижок.

Приховані знижки – знижки покупцю у вигляді надання безкоштовних послуг або великої кількості безкоштовних зразків.

Підприємства застосовують декілька методів цільового стимулювання збуту товарів, а саме:

  • – призначення ціни "збиткового лідера": супермаркети і універмаги знижують ціну на конкретні торгові марки, щоб стимулювати додатковий приток покупців. Але виробники, як правило, не вітають використання їх торгової марки як "збиткового лідера", оскільки така практика підриває репутацію, а також викликають скарги з боку інших торговців, які стягують за цей товар ціну згідно прейскуранту.
  • – призначення ціни для особливих випадків: в певні моменти для залучення більшої кількості покупців продавці можуть встановлювати спеціальні ціни. Так в січні влаштовуються розпродажі білизни для того, що б привернути увагу до магазину стомлених передноворічними покупками людей.
  • – призначення знижок, що мають психологічну дію: даний метод полягає у встановленні штучно завищеної ціни і пропозицій значних знижок з неї. Наприклад було 359 грн стало 299 грн.

Більш висока якість завжди означає більш високі ціни. Перш ніж встановити ціни на товар, більшість фахівців оцінює його якість і тривалість терміну використання (експлуатації). Проте це правило діє і навпаки. Ціна може бути базою для оцінки покупцями вашого товару. Висока надбавка в ціні часто використовується як інструмент для того, щоб виділити модель класу "люкс" від звичайних або разових моделей.

Величина надбавки до ціни в таких випадках звичайно набагато значніша, ніж різниця у витратах виробництва моделі класу "люкс" і звичайної. Таким чином, більш висока ціна може бути невід'ємним елементом створення репутації товару більшості підприємств з широкою товарною номенклатурою, а також є одним з джерел додаткового прибутку.

Великі підприємства, а також ті, чия цінова політика направлена на проникнення на ринок, використовують підхід "добра якість та низькі ціни". Замість встановлення надбавки до ціни з метою привертання уваги до високої якості товару, такі підприємства роблять основний упор на зниження невигідних витрат, досягненням переваг за рахунок укрупнених закупівель сировини і матеріалів, а також висококорпоративної організації виробництва, що дозволяє їм пропонувати якісні товари за "розумними цінами".

У наведених вище прикладах ціна використовується як інструмент надання додаткової привабливості іншим елементам збутової політики підприємства, на які воно прагне звернути увагу споживачів.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >