< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Управління каналами розподілу товарів промислового призначення

В основі управління каналами розподілу є прийоми та функції системи управління маркетингом на промисловому підприємстві. Управління маркетингом здійснюється за допомогою організації маркетингової діяльності на підприємстві, розробки і реалізації програми маркетингу та контролю. До основних завдань управління маркетингом на рівні збутової мережі можна віднести наступні:

  • – одержання прибутку;
  • – збільшення частки підприємства на ринку;
  • – пошук нових ринків збуту;
  • – дослідження ринку, конкурентів, споживачів тощо;
  • – підготовка планів закупівель матеріально-технічних та інших ресурсів;
  • – визначення відповідних стимулів для працівників з метою забезпечення високої ефективності системи розподілення тощо.

Кожне підприємство формує свою маркетингову структуру на грунті основних моделей:

  • а) не інтегровані маркетингові структури - це сукупність відповідних підрозділів, вплив яких на споживачів не скоординований;
  • б) інтегровані маркетингові структури – це сукупність основних підрозділів, управління яких здійснюється з одного центру координування.

Найбільш відпрацьованими та поширеними конструкціями моделей побудови управлінських структур є:

  • – територіальна модель;
  • – товарна модель;
  • – модель, орієнтована на споживача;
  • – матрична модель.

Відомі також неформальні маркетингові структури, які не мають чіткого розподілу завдань і відповідальності. Певним чином вони схожі на конструкцію венчурних структур управління. Тому саме такі структури бажано використовувати під час створення нових каналів розподілення, коли необхідно їх оцінити та удосконалити протягом певного експериментального проміжку часу. Важливим елементом системи управління каналом розподілення, якому бажано приділяти значну увагу, є особливість процедури розробки планів продаж або збуту.

Під час розробки цього плану необхідно визначити конкретні маркетингові заходи, які стосуються не тільки питань планування виробництва продукції, а і питань суто збутового характеру. У цьому плані необхідно враховувати кількість продукції кожного виду, яка буде продана у наступному періоді, можливий рівень сезонних коливань попиту, відповідність торгових запасів існуючим нормативам, умови оплати та терміни поставок продукції на торговельну територію посередників споживачів, умови кредитування, авансування, референцій та рівня інфляції. Для певних асортиментних груп товарів діє наступний алгоритм планування процесу збуту продукції, показаний на рис. 3.2.

На першому етапі розробки плану продаж визначають об'єми торговельних запасів та розраховують планові торгові показники. На другому етапі планування продаж складають програми руху товаропотоків по всіх ланках системи розподілення. Для цього необхідно планувати потребу у складських приміщеннях та транспортних засобах. На заключному етапі розробки плану продаж розробляють модель масових переміщень продукції, роблять оптимізацію розробки складських приміщень, складають плани - графіки підготовки товарів до відвантаження та виконання плану постачання продукції споживачам.

Алгоритм планування збуту продукції

Рис. 3.2. Алгоритм планування збуту продукції

Правильне планування процесу продаж забезпечує підприємству комплексне вирішення маркетингових завдань у тому числі з питань організації процесу розподілення. До цих завдань, зокрема, належать наступні:

  • – своєчасне виконання замовлень споживачів з врахуванням терміну їх виконання;
  • – скорочення торговельних запасів та покращення їх обігу;
  • – оптимальне розподілення перевезень за відповідними видами транспорту;
  • – підвищення якості обслуговування споживачів.

Одним із показників оцінки ефективності організації системи збуту є коефіцієнт ефективності збуту, який розраховують за наступною формулою:

(1.2)

де TRt, TRn - загальний об'єм відповідно реалізації товарів та послуг, грошові одиниці;

  • Ub сумарні поточні витрати на оренду та інші витрати, що не залежать від об'єму реалізації, грошові одиниці;
  • U0 - сукупні витрати обігу, що залежать від змін об'єму реалізації, грошові одиниці.

Під час планування процесу збуту необхідно враховувати вплив зовнішніх маркетингових факторів на функціонування системи розподілення, особливо у зв'язку з коливаннями ринкової кон'юнктури.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >