< Попер   ЗМІСТ   Наст >

ВИБІР ОПТИМАЛЬНОГО КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ ТЕОРЕТИЧНІ ПОЛОЖЕННЯ

Простудіювавши розділ 7 Ви будете:

  • 1. Знати критерії вибору каналу розподілу та їх характеристику.
  • 2. Здійснювати оцінку ефективності функціонування каналу розподілу.
  • 3. Вміти оптимізувати системи розподілу.

Основні терміни і поняття теми:

Ефективність постачання. Ефективність стимулювання. Справедливість. Рентабельність. Прибуток. Забезпеченість збуту. Товарний запас. Модель. Цінова політика. Інтегральний показник якості.

Характеристика критеріїв вибору каналу розподілу

Вибір конкретних посередників, по суті, є першим складником процесу управління каналами розподілу. Як засвідчує практика, для пошуків потенційних дистриб'юторів найчастіше використовуються особисті візити в країну експорту для дослідження ринку, дані національних торгових палат, рекомендації партнерів, участь у виставках та ярмарках. При виборі посередників постає питання: "Які критерії необхідно враховувати керівництву підприємства, вибираючи посередника?". За Н. Палієм, таких критеріїв є вісім (табл. 7.1).

Якщо підприємство-виробник планує реалізовувати продукцію через власну торгову мережу роздрібних точок, то при організації торговельної мережі на території конкретного регіону необхідно враховувати критерії планового розвитку торгової мережі відповідного регіону. Організація роздрібної торгівельної мережі на території конкретного міста здійснюється на основі планових схем розвитку, розміщення та спеціалізації у складі єдиного Генерального плану соціально-економічного розвитку міста.

Таблиця 7.1

Критерії вибору торгових посередників за Н. Палієм

Критерій

Зміст

Фінансове становище

Широкі фінансові можливості, стабільне фінансове середовище. Досвід у веденні справи у певній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного посередника.

Організація та основні показники збуту

Наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу с певною гарантією ефективного збуту продукції фірми. При цьому беруть до уваги чисельність зайнятих працівників, рівень компетенції у технічній та комерційній сферах діяльності, динаміку обсягу продажу за останні п'ять років.

Тип продукції, якою займається посередник

Наявність у посередника спеціального обладнання, персоналу, обізнаного щодо особливостей продукції, тощо.

Загальна кількість товарів різних фірм, які продає посередник

Якщо посередник працює з великою кількістю різних товарів і фірм, то перш ніж обрати цього посередника. Потрібно переконатися, що товарам нашого підприємства буде приділено достатньо уваги.

Репутація серед клієнтів

Посередник повинен мати гарну репутацію, тому що негативна репутація посередника може знизити репутацію і фірми виробника.

Охоплення ринку

У географічному розрізі варто уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами. У галузевому розрізі збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні сегменти споживачів. Періодичність отримання замовлень - що рідше надходять замовлення, то менша ймовірність збереження своєї присутності на ринку.

Запаси та складські приміщення

Посередник повинен бути готовим підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним дій обробки вантажів.

Управління

Впевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху. Один з напрямів вивчення дилера - оцінка його агресивності на ринку.

Основним показником організації роздрібної торговельної мережі є показник забезпеченості населення, регіону торговельною площею магазинів у розрахунку на 1000 жителів (м2/1000 осіб).

Згідно з Законом України “Про захист прав споживачів” кожний споживач має право на гарантований рівень торговельного обслуговування. Це означає, що йому повинна бути надана можливість придбати товари належної якості при належному рівні обслуговування торговельної мережі, яка відповідає всім вимогам щодо організації продажу товарів споживчого призначення. При цьому держава повинна гарантувати споживачам наявність відповідних об'єктів торговельної мережі у кількості, яка відповідає рівню соціальних нормативів, тобто показників мінімально необхідної забезпеченості населення торговельною мережею для організації продажу основних груп продовольчих та непродовольчих товарів повсякденного попиту. У табл. 7.2 наведені соціальні нормативи забезпеченості міського населення торговельною площею магазинів, які використовуються як показники розвитку роздрібної торговельної мережі на сьогодні та на перспективу.

Таблиця 7.2

Показники розвитку роздрібної торговельної мережі в містах України (м2 на 1000 осіб)

Група товарів

2000-2005 pp.

На перспективу

Продовольчі товари

90,0

130,0

Непродовольчі товари

115,0

185,0

В цілому

205,0

315,0

Загальна потреба населення будь-якого міста у торговельній площі магазинів розраховується за формулою:

(7.1)

де S - загальна торговельна площа всіх магазинів, розміщених та функціонуючих на території міста, м2;

- показники розвитку роздрібної торговельної мережі в містах України (мінімальна забезпеченість населення міста торговельною площею магазинів), м2/1000 осіб;

N - чисельність населення міста, осіб.

При цьому:

(7.2)

де - загальна торговельна площа всіх продовольчих магазинів, розміщених та функціонуючих на території міста, м2;

- загальна торговельна площа всіх непродовольчих магазинів, розміщених та функціонуючих на території міста, м2.

В табл. 7.3 наведені соціальні нормативи забезпеченості міського населення торговельною площею магазинів окремо для 12-ти груп продовольчих та 26 груп непродовольчих товарів.

Основним принципом організації роздрібної торговельної мережі є рівномірність та ступеневість розміщення її об'єктів (магазинів, павільйонів, кіосків тощо).

Таблиця 7.3

Рекомендовані соціальні показники забезпеченості міського населення торговельною площею магазинів по товарних групах

Група товарів

Торговельна площа магазинів у розрахунку на тисячу жителів, м2/1000 осіб

для міст з населенням до 1 млн. жителів

для міст з населенням більше 1 млн. жителів

1

2

3

Продовольчі товари

Хліб та хлібобулочні вироби

10,0

11,2

Бакалійні товари

19,8

22,0

Кондитерські товари

5.9

6,5

М'ясо та птиця

5,4

6,0

Риба

2,0

2,2

Гастрономічні товари

13,2

14,7

Молоко та молочні продукти

6,4

7,2

Овочі

10,3

11,4

Фрукти

4,0

4,4

Горілчані вироби

3.1

3,4

Пиво, безалкогольні напої

7,9

8,8

Тютюнові вироби

2,0

2,2

Всього по ірупі продовольчі товари

90,0

100,0

Непродовольчі товари

Тканини

3,0

3.7

Одяг, швейні та трикотажні вироби

20.6

25,1

Білизна столова і постільна

0,6

0.7

Білизна трикотажна

5.5

6.7

Хутра та головні убори

1,5

1.8

Панчішно - шкарпетці вироби

2,0

2.4

Взуття

7,1

8.7

Парфумерно - косметичні товари

3,3

4.0

Галантерея

7,1

8,7

Теле, радіотовари

4,5

5.5

Музичні товари

0,4

0.6

Іграшки

2,4

2,9

Фото, кіно товари та інші культтовари

1,6

2.0

Шкільні та інші канцтовари

2,6

3.2

Книги

4,9

5,9

Посуд та предмети домашнього вжитку

4,3

5,2

Електротовари, електропобутові машини та прилади

5,6

6,8

Товари господарського призначення та сільгоспінвеїгтар

  • 2,8

3,4

Товари побутової хімії

3.9

4,7

Будівельні та сантехнічні товари

4,3

5,2

Спортивні товари

4.8

5,8

Автомобілі

2.1

2,6

Меблі, килими та килимові вироби

6.5

7,9

Ювелірні вироби, годинники

0,9

1.1

Інші непродовольчі товари

7.7

9,3

Додаткові торговельні послуги

5,0

6.1

Всього по групі “непродовольчі товари"

115,0

140,0

Всього по роздрібній мережі міста

205,0

240,0

Поширений підхід до оцінки економічної діяльності каналу пов'язаний із аналізом наступних трьох елементів: ефективності, справедливості та результативності. На рис. 7.1. показано, як ці елементи впливають на загальний результат діяльності каналу.

Характеристики діяльності учасників маркетингових каналів

Рис. 7.1. Характеристики діяльності учасників маркетингових каналів

Ефективність - загальна спроможність каналів забезпечувати рівень обслуговування, що необхідний кінцевим споживачам при мінімальному рівні витрат.

За допомогою справедливості передбачають те, що кожний споживач має рівні можливості доступу та використання маркетингових каналів, які існують в країні. Тобто, можна констатувати, що в країнах світу справедливості немає, оскільки малозабезпечені прошарки населення мають обмежені можливості у використанні маркетингових каналів.

Результативністю є те, наскільки ефективно з точки зору витрат використовуються ресурси суспільства, що призначені для досягнення певних результатів, тобто надання відповідних послуг цільовим сегментам споживачів, результативність та ефективність використання ресурсів, яких пов'язані. Підвищення результативності досягається за допомогою вдосконалення інформаційних технологій (IT), що дозволяє каналам розподілу отримати конкурентні переваги.

Фінансова характеристика діяльності учасників каналу потребує аналізу рентабельності або прибутку на інвестований капітал, ліквідності або здатності підприємства вчасно виконати свої фінансові зобов'язання, структури капіталу або співвідношення між власними та запозиченими коштами, динаміки росту обсягів продажу та прибутку, можливості збільшення обсягів продажу та прибутку.

Прибуток, як економічний показник є різницею між ціною реалізації та собівартістю продукції, між обсягом отриманої виручки та сумою витрат на виробництво та реалізацію продукції.

В каналах розподілу, з урахуванням специфіки виконуваних функцій і особливостей формування доходів і витрат, прибуток визначається як різниця між доходом підприємства і його поточними витратами (рис. 7.2).

Схема формування балансового прибутку торговельного підприємства

Рис. 7.2. Схема формування балансового прибутку торговельного підприємства

Прибуток характеризує кінцевий результат діяльності торгівельного посередника. Його одержання є обов'язковою умовою розширеного відтворення на підприємстві, забезпечення його самофінансування і зміцнення конкурентоздатності на ринку.

Прибуток є якісним показником, оскільки в його розмірі відображається зміна обсягу товарообороту, доходів підприємства, рівня використання ресурсів, величини витрат обертання. Отже, прибуток синтезує в собі всі сторони діяльності торговельного посередника, характеризує ефективність його господарської діяльності в цілому.

Абсолютна величина прибутку є узагальнюючим підсумковим показником, який характеризує обсяг фінансових коштів посередника для розрахунків з бюджетом та позабюджетними фондами, формування фондів підприємства-посередника, призначених для стимулювання і розширеного відтворення.

Але цей показник не відображає міри ефективності господарської діяльності підприємства. Маса прибутку може зростати при недостатньому використанні ресурсів підприємства, порушенні вимог режиму економії. Тому для характеристики ефективності господарської діяльності посередника, міри використання його ресурсів, раціональності здійснення витрат набуло поширення застосування показників відносної прибутковості, які в економічній практиці одержали назву рентабельності.

Рівень рентабельності може бути визначений як процентне відношення суми одержаного прибутку до будь-якого показника: обсягу товарообороту, величини витрат обернення, середнього розміру основних фондів і оборотних коштів, суми коштів фонду оплати праці тощо. В умовах ринкової економіки та різноманітних форм власності виникає потреба в оцінці рентабельності капіталу.

Рентабельність роботи посередника характеризується системою показників (рис 7.3).

Система показників рентабельності торгового підприємства

Рис. 7.3. Система показників рентабельності торгового підприємства

  • 1. Рентабельність товарообороту (продаж), яка визначається за формулою:
    • – для роздрібних посередників ():

(7.3)

де - прибуток роздрібного посередника;

РТО - роздрібний товарооборот;

– для оптових посередників ():

(7.4)

де - прибуток оптового посередника,

ООУР - оптовий товарооборот за участю оптових підприємств у розрахунках.

Цей показник використовується для оцінки результатів господарської діяльності торгівельних підприємств. Він показує розмір прибутку на одиницю товарообороту або частку торговельного прибутку в ціні товару.

Недолік цього показника полягає в тому, що він не характеризує економічної ефективності використання ресурсів торговельного підприємства, оскільки не відображає залежності між одержаним прибутком і величиною факторів виробництва, які використовуються. Показники абсолютної суми прибутку і його рівня до обороту можуть бути високими навіть при недостатньо ефективному використанні основних фондів та оборотних коштів, наявності їх понаднормових залишків.

Показник рівня рентабельності обороту орієнтує торговельне підприємство на продаж товарів з високою торговельною надбавкою, що в умовах дефіцитного ринку стимулює звуження асортименту товарів, які реалізуються, погіршення ступеня задоволення попиту покупців.

2. Рентабельність витрат обертання (поточних витрат) во) обчислюється за формулою:

(7.5)

де ВО - величина витрат обігу поточних витрат підприємства-посередника, тис. грн.

Цей показник використовується при оцінці ефективності поточних витрат підприємства, їх окупності та показує розмір прибутку на 100 одиниць витрат обертання підприємства. Рівень рентабельності дозволяє визначити прибутковість реалізації окремих товарів, що необхідно для встановлення економічно обгрунтованих розмірів торговельної надбавки (знижки).

Цей показник теж не без недоліків. Він не стимулює найбільш ефективного використання виробничих фондів торговельних підприємств, оскільки не відображає всієї величини фондів і оборотних коштів, які використовуються.

По рівню рентабельності витрат обігу неможливо визначити, при якому обсязі основних фондів і оборотних коштів підприємство спроможне одержати певний обсяг прибутку, наскільки ефективно використовуються ці кошти, як швидко вони скуповуються.

3. Рентабельність виробничих фондів підприємства () визначається за формулою:

(7.6)

де БП - балансовий прибуток;

ОФ - середня вартість основних фондів;

ОК - оборотні кошти.

Цей показник використовується для оцінки ефективності виробничих фондів підприємства та показує розмір прибутку в розрахунку на сто одиниць основних фондів і оборотних коштів.

Динаміку рентабельності виробничих фондів обумовлюють зміни рівнів фондовіддачі і оборотність оборотних коштів, а також рентабельність товарообороту. Залежність рентабельності виробничих фондів від названих факторів може бути відображена так:

(7.7)

де Ф* - коефіцієнт фондовіддачі;

ОЗ* - коефіцієнт оборотності.

Цей показник рівня рентабельності узагальнює всі сторони господарської діяльності торговельного підприємства, тим самим найбільш повно виражає ефективність його роботи. У цьому показнику враховується вся сукупність засобів торговельного підприємства і відображається ефективність їх використання.

Можна обраховувати і часткові показники, які характеризують, відповідно, рентабельність основних фондів () і рентабельність оборотних коштів ().

  • 4. Рентабельність трудових ресурсів характеризується двома показниками:
    • – прибутком в розрахунку на одного робітника підприємства-посередника, обчисленим як відношення суми прибутку до середньооблікової чисельності працівників підприємства-посередника;
    • – прибутком в розрахунку на одиницю витрат, що пов'язані з утримуванням трудових ресурсів (фонд споживання, витрати на підготовку кадрів, охорону праці тощо).
  • 5. Рентабельність вкладень у підприємство (активів) (РА).

Цей показник характеризує прибуток в розрахунку на одиницю майна, яке знаходиться в розпорядженні підприємства, визначається як відношення балансового прибутку (БІГ) до вартості майна, яке знаходиться в розпорядженні підприємства (А):

(7.8)

6. Рентабельність власного капіталу.

Цей показник характеризує розмір прибутку, який одержав власник підприємства на одиницю коштів, що вкладені в підприємство, та служить критерієм для оцінки котирування акцій підприємства на біржі.

Порівняння рентабельності вкладень в підприємство (активів) з рентабельністю власного капіталу дозволяє визначити ефективність умов залучення позикових коштів. Якщо різниця в рівні рентабельності менша, за розмір процентів за позикові фінансові кошти, що використовуються, то залучення позикових коштів недоцільне, оскільки це ущемляє інтереси власників підприємства.

7. Рентабельність функціонуючого капіталу.

Даний показник характеризує розмір прибутку в розрахунку на кожні 100 одиниць функціонуючого капіталу. Під останнім розуміємо розмір власного капіталу, який реально брав участь в одержанні прибутку (сума всіх джерел власних коштів за мінусом капітальних вкладень, невстановленого обладнання та наданих авансів).

8. Рентабельність перманентного капіталу.

Цей показник рентабельності характеризує прибутковість використання капіталу, який знаходиться в тривалому розпорядженні посередника Величина перманентного капіталу становить суму всіх джерел власних коштів і довгострокових кредитів підприємства.

Показники рентабельності обороту і рентабельності капіталу взаємопов'язані:

(7.9)

де r - кількість оборотів капіталу, яке визначається як .

Розглянуті показники рентабельності можна розраховувати як за балансовим прибутком, так і за прибутком від основної діяльності, прибутком, який лишається в розпорядженні підприємства-посередника (чистим прибутком).

Використання показників рентабельності, обчислених за чистим прибутком, дозволяє виявити вплив на рентабельність податкових та інших обов'язкових платежів, котрі виплачуються із прибутку підприємства - посередника. Розрахунки показників рентабельності за

прибутком від основної діяльності дозволяють оцінити окремо ефективність виробничої і невиробничої діяльності, що важливо для обгрунтування напрямків інвестиційної діяльності підприємства учасника каналу збуту.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >