< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Часть III. Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения

Верный способ нажить врагов – и как этого избежать в период своего пребывания в Белом доме Теодор Рузвельт однажды признался, что если бы он был прав в семидесяти пяти случаях из ста, то не мог бы желать ничего лучшего.

Если это был максимум того, на что мог надеяться один из самых выдающихся людей двадцатого века, то что можно сказать о нас с вами?

Вы можете дать понять человеку, что он не прав, взглядом, интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если вы говорите ему, что он не Прав, то заставите ли вы его тем самым согласиться с вами? Никогда! Ибо вы нанесли прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, но отнюдь не изменить своё мнение. После этого вы можете обрушивать на него всю логику, отругал, сказав ему несколько горьких истин вроде следующих:

"Бен, ты невозможен. Твои мнения носят оскорбительный характер для каждого, кто с тобой не согласен. Они стали обходиться так дорого, что ими никто уже не интересуется. Твои друзья считают, что они приятнее проводят время, когда тебя нет. Ты столько знаешь, что никто не может сообщить тебе ничего нового. Да никто и пробовать не станет, потому что это приведет лишь к неловкости и потребует больших усилий. А поэтому ты вряд ли когда-нибудь узнаешь больше, чем знаешь сейчас, а знаешь ты очень мало".

То, как Бен Франклин воспринял этот жестокий нагоняй, – одна из самых замечательных вещей, известных мне о нем. Он уже был достаточно взрослым и умным, чтобы понять всю справедливость услышанного и почувствовать, что его могут ожидать неудачи и потеря престижа. И он сделал поворот на 180 градусов. Он немедленно же изменил свою высокомерную, нетерпимую манеру обращения с людьми.

"Я взял за правило, – писал Франклин, – избегать прямого противоречия мнениям других, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения. Я даже запретил себе употреблять какие бы то ни было слова или выражения, передающие твердое мнение, например, "конечно", "несомненно”, и т.д.; вместо них я употреблял такие выражения, как “полагаю", "опасаюсь", "думаю" или "мне так кажется".

Если мы правы, давайте попробуем переубедить людей вежливо и тактично, если же ошибаемся, а это, по правде говоря, случается на удивление часто, то давайте признавать свои ошибки быстро и охотно. Такой метод не только даст поразительные результаты, но и – хотите верьте, хотите нет – при определенных обстоятельствах следовать ему гораздо приятнее, чем пытаться защищать себя.

Помните: "Дракой никогда многого не добьешься, но с помощью уступок можно получить больше, чем ожидаешь".

Прямой путь к разуму человека

Если вы взвинчены и скажете кое-кому пару слов, вам будет очень приятно "облегчить душу". А ваш собеседник? Разделит ли он ваше удовольствие? Помогут ли ему согласиться с вами ваш воинственный тон и недружелюбие?

"Если, вы явитесь ко мне со сжатыми кулаками, – говорил Вудро Вильсон, – то я могу, пожалуй, обещать вам, что и мои кулаки крепко сожмутся, но, если вы придете ко мне и, скажете: "Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким именно пунктам мы расходимся”, – мы сразу же обнаружим, что наши разногласия в конечном счете не так уж велики; что пунктов, по которым мы расходимся, мало, а таких, по которым сходимся, много, и если только у нас хватит терпения, объективности и желания договориться, мы договоримся".

Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять

своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами или со мной. Но, быть может, их удастся привести к этому, если действовать мягко и очень дружелюбно.

Линкольн фактически сказал это почти сто лет назад. Вот его слова:

"Старая верная поговорка гласит, что "капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи". То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг. Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это, что бы вы ни говорили, и есть великий, прямой путь к его разуму".

Дэниел Уэбстер, который выглядел, как бог, и говорил: как Иегова, был одним из самых преуспевающих адвокатов когда-либо выступавших в суде, и все же свои самые убедительные аргументы он всегда начинал такими дружескими замечаниями, как, например: "Дело присяжных – принять во внимание..."; "Об этом, господа, стоило бы, пожалуй, подумать"; "Вот кое-какие факты, которые, как я надеюсь, вы не упустите из виду, господа" или "Вам, с вашим знанием человеческой природы, нетрудно будет понять значение этих фактов". Никакого принуждения. Никакого нажима. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Уэбстер применял мягкий, спокойный, дружеский подход, что и помогло ему стать знаменитостью. Формула, которая будет творить для вас чудеса.

Помните, что ваш собеседник может быть полностью неправ. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину – и у вас будет ключ к его действиям, а возможно, и к его личности.

Честно постарайтесь поставить себя на его место.

Спросите себя: "Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?" – и вы сэкономите массу времени и нервов, ибо “если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат". А кроме того, ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет.

РЕЗЮМЕ

Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения

Правило 1. Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него.

Правило 2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

Правило 3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

Правило 4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

Правило 5. Заставьте собеседника сразу же ответить ва́м "да".

Правило 6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

Правило 7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

Правило 8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

Правило 9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

Правило 10. Взывайте к более благородным мотивам.

Привило 11. Драматизируйте свои идеи, подавая их эффектно.

Правило 12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Недавно я имел удовольствие обедать с Идой Тарбелл, старейшиной американских биографов. Когда я упомянул, что пишу эту книгу, мы стали обсуждать чрезвычайно важную тему – умение ладить с людьми. И миссис Тарбелл рассказала мне, что во время работы над биографией Оуэна Д. Янга ей довелось беседовать с человеком, который три года занимал с Янгом один кабинет. Он сообщил, что ни разу не слышал, чтобы Янг прямо кому-либо что приказал. Он всегда давал советы, а не приказывал. Янг, например, никогда не говорил: "Сделай это или это". Или "Не делай того или этого". Он обычно выражался так: "Подумайте над этим" или "Вы полагаете, что это даст результат?" Продиктовав письмо, он нередко спрашивал: "Каково ваше мнение об этом?" Когда он читал письмо, подготовленное одним из его сотрудников, он замечал: "А, может быть, лучше было бы нам сформулировать это иначе?". Он всегда предоставлял человеку возможность самому выполнить работу; никогда не указывал своим сотрудникам, что следует сделать, а позволял им действовать самим и учиться на собственных ошибках.

Такой метод облегчает человеку путь к исправлению его ошибок. Такой метод щадит самолюбие человека и пробуждает в нем ощущение своей значительности. Такой метод порождает у человека желание сотрудничать, а не стремление к протесту.

Итак, если вы хотите воздействовать на человека, не оскорбляя его и не вызывая у него чувства обиды, соблюдайте правило: задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказывать.

Создавайте людям хорошую репутацию

По мнению председателя правления фирмы "Болдуин локомотив уоркс" Сэмюэла Воклейна, "рядовым человеком легко руководить, если вы пользуетесь у него уважением и если покажете ему, что уважаете его за какую-либо способность".

Короче говоря, если вы хотите изменить человека в некотором отношении, действуйте так, словно данная черта характера уже является одной из его выдающихся особенностей. Шекспир сказал: "Делайте вид, что у вас есть добродетель, если ее у вас нет". И было бы полезно считать и открыто утверждать, что другой человек фактически обладает тем качеством, какое бы вы хотели в нем видеть. Создайте ему хорошую репутацию, которую он стремился бы оправдать, и он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас.

В своей книге "Воспоминания: моя жизнь с Метерлинком" Жоржет Леблан описывает поразительное преображение скромной бельгийской Золушки.

"Служанка из близлежащего отеля приносила мне еду, – пишет она. – Ее прозвали "Мари-судомойка", потому что она начала свою работу на кухне в качестве судомойки. Она была почти уродом: косоглазой, кривоногой, худой и всегда находилась в подавленном состоянии.

Однажды, когда она держала в своих красных руках тарелку с макаронами, я решительно заявила ей: "Мари, вы не знаете, какие сокровища скрыты внутри вас".

Привыкшая сдерживать свои эмоции, Мари выждала несколько мгновений, не отваживаясь шелохнуться из боязни катастрофы. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и простодушно промолвила: "Мадам, я никогда не поверила бы этому". Она не выразила сомнения, не задавала вопросов. Она просто вернулась на кухню и повторила там то, что я сказала, и сделала это с такой убежденностью, что никто не посмел ее высмеять. С того дня ей стали выказывать некоторое уважение. Однако наиболее удивительная перемена, произошла в самой скромнице Мари. Уверовав в то, что она является носительницей неведомых сокровищ, Мари начала ухаживать за своим лицом и телом столь тщательно, что, казалось, ее увядшая молодость снова расцвела и деликатно скрыла от глаз ее невзрачную внешность.

Два месяца спустя, когда я уезжала, она объявила, что выходит замуж за племянника главного повара. "Я собираюсь стать дамой”, – сообщила она и поблагодарила меня. Незначительная фраза изменила всю ее жизнь”.

Жоржет Леблан создала Мари-судомойке репутацию, которую та поставила себе целью оправдать и которая преобразила ее.

Есть старая поговорка: "Клевета смерти подобна". Но создайте человеку хорошую репутацию и посмотрите, что произойдет!

Почти каждый – богач, бедняк, нищий, вор – прилагает все усилия к тому, чтобы поддержать ту репутацию честного человека, какой его удостаивают.

Создайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

РЕЗЮМЕ

Девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды.

Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

Правило 2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

Правило 3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.

Правило 4. Задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказать.

Правило 5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

Правило 6. Выражайте людям одобрение по поводу малейших их удач и отмечайте каждый их успех. Будьте "чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу".

Правило 7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

Правило 8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима: делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.

Правило 9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.

Семь правил, соблюдение которых позволит сделать вашу семейную жизнь более счастливой.

Правило 1. Не нужно придираться.

Правило 2. Не пытайтесь переделать своего Супруга.

Правило 3. Не критикуйте.

Правило 4. Выражайте друг другу свою искреннюю признательность.

Правило 5. Оказывайте друг другу небольшие знаки внимания.

Правило 6. Будьте предупредительны.

Правило 7. Прочтите хорошую книгу о сексуальной стороне супружеской жизни.

Девять слов, которые могут преобразовать вашу жизнь.

Несколько лет назад меня во время выступления по радио попросили ответить на следующий вопрос: "Какой самый важный урок вы получили в жизни?”

Ответить мне было легко: самый ценный урок, который я усвоил в жизни, – это осознание важности того, что мы думаем. Скажи мне, что ты думаешь, и я скажу, кто ты. Наши мысли определяют особенности нашей личности. Наше отношение к жизни – фактор, определяющий нашу судьбу. Эмерсон сказал: "Человек есть то, что он думает в течение дня". ... Разве может он быть чем-либо еще? Я теперь знаю вне всякого сомнения, что самая большая проблема, с которой мы с вами сталкиваемся в действительности, чуть ли не единственная проблема, с которой нам с вами приходится иметь дело,- это выбор правильного умонастроения. Если мы способны правильно сделать этот выбор, мы окажемся на пути к решению всех своих проблем. Великий философ Марк Аврелий, который правил Римской империей, выразил эту мысль в девяти словах – девяти словах, которые могут определить вашу судьбу: "Наша жизнь есть то, что мы думаем о ней". В самом деле, если мы думаем о счастье, мы чувствуем себя счастливыми. Если нас посещают печальные мысли, мы грустны. Если в наших мыслях присутствует страх, мы боимся. Если мы думаем о болезнях, вполне возможно, что мы заболеем. Если мы думаем о неудачах, в чем-то мы наверняка потерпим фиаско. Если мы погрязли в жалости к себе, все будут избегать нас. "Вы не то, – сказал Норман Винсент Пил, – что вы о себе думаете, вы именно то, что вы думаете".

Вам кажется, что я пропагандирую примитивно оптимистическое отношение ко всем вашим проблемам? Нет, к сожалению, жизнь не так проста. Но я за то, что мы должны выработать у себя положительное, а не отрицательное отношение к окружающему миру. Другими словами, нам следует заботиться о решении своих проблем, но не проявлять беспокойства по их поводу. В чем разница?

Давайте я проиллюстрирую эту мысль. Каждый раз, когда я перехожу какую-либо нью-йоркскую улицу с интенсивным движением транспорта, я забочусь о том, чтобы не попасть под машину, но это не повергает меня в беспокойство. Заботиться – это значит осознавать, в чем заключаются наши проблемы, и спокойно принимать меры к их разрешению. Проявлять беспокойство означает непрерывное хождение по кругу, тщетное и доводящее до исступления.

Можно быть поглощенным серьезными проблемами, но при этом следует идти по улице с гордо поднятой головой и гвоздикой в петлице.

В результате преподавания взрослым в течение тридцати пяти лет я знаю, что мужчины и женщины способны избавиться от беспокойства, страха и различных видов заболеваний и преобразовать свою жизнь путем изменения образа мыслей. Я знаю! Я знаю! Я знаю!!! Сотни раз я наблюдал невероятные метаморфозы всей жизни людей. Я видел это так часто, что они меня уже не удивляют.

Я глубоко убежден в том, что наше душевное спокойствие и радость бытия зависят не от того, где мы находися, что мы имеем или какое положение в обществе занимаем, а исключительно от нашего умонастроения.

Мильтон, будучи слепым, понял эту же истину триста лет назад: "Ум человека – в себе, и сам он способен превратить ад в рай и рай – в ад". Отношение к жизни Наполеона и Элен Келлер полностью подтверждает мысль Мильтона. Наполеон достиг всего, к чему обычно стремятся люди, – славы, власти и богатства. Однако он сказал, находясь на острове Св. Елены: "В моей жизни никогда не было хотя бы шести счастливых дней"; тогда как слепоглухонемая Элен Келлер утверждала: “Моя жизнь так прекрасна!"

Если за полвека своей жизни я чему-либо научился, то только тому, что "никто в мире не может принести вам душевное спокойствие, кроме вас самих".

Эпикет, великий философ-стоик, предупреждал, что нам следует уделять большее внимание устранению дурных мыслей из головы, чем удалению “опухолей и нарывов, появляющихся на нашем теле".

Великий французский философ Монтень сделал следующие семнадцать слов девизом своей жизни: "Человек страдает не столько от того, что происходит, сколько от того, как он оценивает то, что происходит”. А наша оценка того, что происходит, всецело зависит от нас.

Уильям Джеймс, который является корифеем в области практической психологии, считает, что мы не можем немедленно изменить наши эмоции "с помощью одного лишь волевого усилия, – но мы способны изменять наши действия". А когда мы изменяем наши действия, мы автоматически изменяем свои маства.

"Итак, – объясняет он, – если вы опечалены, вы не можете сразу же развеселиться но если вы будете сидеть, двигаться и говорить с веселым видом, вы невольно воспрянете духом”.

Этот простой трюк в самом деле помогает? Он воздействует как пластическая операция! Попытайтесь испытать это на себе. Прежде всего улыбайтесь широко, весело и от всей души, расправьте плечи, дышите глубже и попробуйте спеть куплет из какой-нибудь веселой песенки. Если не умеете петь – свистите. Если вы не можете свистеть – мурлычьте себе под нос. Вы сразу же поймете, что имел в виду Уильям Джеймс. Ведь физически невозможно оставаться унылым или подавленным, если вы надели на себя маску счастливого человека!

Это одна из небольших основных истин природы, и она может совершить чудеса в вашей жизни.

Много лет назад я прочитал небольшую книгу, которая оставила неизгладимый след в моей жизни. Она называлась "Как человек думает". Автор ее Джеймс Лейн Аллен, и вот что там сказано:

"Человек обнаружит, что когда он изменяет свое отношение к вещам и к другим людям, они тоже изменяются по отношению к нему. ...Стоит человеку радикально изменить свои мысли, и он с удивлением увидит, как быстро меняются материальные условия его жизни. Люди притягивают к себе не то, что они хотят, а то, чем они являются... Божество, определяющее наши судьбы, заключено в нас самих. Оно – это ваша подлинная сущность... Все, чего человек достигает, является прямым результатом его собственных мыслей... Человек способен подняться, одержать победу и достичь успеха, только возвысив свои мысли. Он может остаться слабым, жалким и несчастным, только если откажется возвысить свои мысли".

Так будем бороться за наше счастье!

Давайте начнем бороться за наше счастье на основе оптимистического конструктивного мышления. Для этого я предлагаю вам программу, которую следует выполнять каждый день. Она называется "Именно сегодня". Я считаю ее настолько стимулирующей, что раздал ее в сотнях экземпляров. Ее написала покойная Сибилла Ф. Партридж. Если вы и я будем следовать этой программе, мы устраним большую часть наших беспокойств и безмерно увеличим то, что французы называют "радость жизни".

ИМЕННО СЕГОДНЯ

  • 1. Именно сегодня я буду счастлив. Это означает, что я буду руководствоваться словами Авраама Линкольна, который сказал, что "большинство людей счастливы примерно настолько, насколько они полны решимости быть счастливыми". Счастье заключено внутри нас; оно не является результатом внешних обстоятельств.
  • 2. Именно сегодня я постараюсь приспособиться к той жизни, которая меня окружает, а не пытаться приспособить все к моим желаниям. Я приму мою семью, мою работу и обстоятельства моей жизни такими, как они есть, и постараюсь приноровиться к ним.
  • 3. Именно сегодня я позабочусь о своем организме. Я сделаю зарядку, буду ухаживать за своим телом, правильно питаться, постараюсь не наносить вреда своему здоровью и не пренебрегать им, чтобы мой организм стал идеальной машиной для выполнения моих требований.
  • 4. Именно сегодня я постараюсь уделить внимание развитию своего ума. Я изучу что-нибудь полезное. Я не буду лентяем в умственном отношении. Я прочитаю то, что требует усилия, размышления и сосредоточенности.
  • 5. Именно сегодня я займусь нравственным самоусовершенствованием. Для этого я рассчитываю осуществить три дела: я сделаю кому-нибудь что-то полезное так, чтобы он не знал об этом: я сделаю по крайней мере два дела, которые мне не хочется делать, – просто для упражнения, как советует Уильям Джеймс.
  • 6. Именно сегодня я ко всем буду доброжелательно настроен. Я постараюсь выглядеть как можно лучше; по возможности, надену то, что мне больше всего идет, буду разговаривать тихим голосом, любезно вести себя, буду щедрым на похвалы, постараюсь никого не критиковать, ни к кому не придираться и не пытаться кем-то руководить или кото-то исправлять.
  • 7. Именно сегодня я постараюсь жить только нынешним днем, не буду стремиться решить проблему всей своей жизни сразу.
  • 8. Именно сегодня я намечу программу своих дел. Я запишу, что я собираюсь делать каждый час. Возможно, я не могу точно следовать этой программе, но я составлю ее. Это избавит меня от двух зол – спешки и нерешительности.
  • 9. Именно сегодня я полчаса проведу в покое и одиночестве и постараюсь расслабиться.
  • 10. Именно сегодня я не буду бояться, в особенности не буду бояться быть счастливым, наслаждаться красотой, любить и верить, что те, кого я люблю, любят меня.

Если мы хотим выработать у себя умонастроение, которое принесет нам покой и счастье, выполняйте правило: думайте и ведите себя жизнерадостно и вы почувствуете себя жизнерадостным.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >