Анализ производственно-сбытовой деятельности предприятия
Масштабы исследований в сфере сбыта зависят от целей функционирования фирмы, ее размеров, структуры сбытовых подразделений, уровня квалификации работников сбыта, сферы и масштабов коммерческой деятельности и других факторов.
Исследования в сфере сбыта охватывают следующие направления: анализ системы организации и управления сбытом, анализ процесса планирования, оценку эффективности контактов с потребителями (коммуникационной политики) и методов контроля производственно-сбытовой деятельности предприятия в целом, по отдельным рынками сбыта или по отдельным сегментам. При анализе организации сбытового подразделения выясняются следующие вопросы: по какому признаку оно организовано (функциональному, продуктовому, региональному, отраслевому, по типу покупателей или другому), имеется ли сеть дилеров и агентов по сбыту, отпускаются ли товары на консигнацию, принимает ли сбытовое подразделение заказы на поставку товаров в определенный срок, предполагается ли снижение численности аппарата сбыта и т. д. Обязательно оценивается уровень подготовки и переподготовки кадров и применяемые методы переобучения.
Особое внимание необходимо уделить содержанию функций сотрудников сбытовых подразделений, которые должны соответствовать ориентации предприятия на рынок. Отдел сбыта должен работать в тесном контакте с отделом маркетинга и другими структурными подразделениями. Речь идет прежде всего об информационном объеме, об участии в решении вопросов, касающихся разработки новых товаров в работе по анализу портфеля заказов фирмы.
Эффективность работы сотрудников отдела сбыта и всей сбытовой сети оценивается по приросту прибыли либо по увеличению объема продаж.
Сбыт продукции помимо собственно продажи товара включает также транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение и предпродажную подготовку, то есть выступает как целостная система. Некоторые авторы предлагают разбивать данную систему на две относительно самостоятельные подсистемы: товародвижение и сбыт. Такой подход часто применяется при сбыте продукции промышленного назначения.
Начальным этапом любого исследования является сбор информации. Внешними источниками информации могут быть бюллетени органов государственной статистики, материалы агентств, занимающихся маркетинговыми исследованиями и др. Ко внутренним источникам относятся данные, получаемые из отчетов отдела сбыта и других структурных подразделений предприятия.
Характер информации, получаемой из внутрифирменных источников, изменяется в зависимости от целей проводимых исследований. Например, при анализе уровня профессиональной подготовки и качества выполнения сотрудниками служебных обязанностей можно использовать следующие источники:
- — служебные инструкции;
- — должностные инструкции;
- — отчеты разъездных агентов;
- — организационные схемы и планы;
- — отзывы с подготовительных курсов;
- — доклады с конференций и совещаний по сбыту;
- — информацию, поступившую от партнеров и клиентов;
- — материалы прямых наблюдений руководителя и др.
При анализе сбытовой деятельности предприятия внутрифирменная информация имеет особое значение. Она содержит следующие основные данные:
- — о динамике объема сбыта (в натуральном и стоимостном выражении, по географическим направлениям, сегментам рынка и др.);
- — о каналах сбыта и товародвижения;
- — об объемах заказов;
- — о расходах, связанных со сбытом товаров;
- — о величине товарных запасов;
- — о прогнозируемых объемах сбыта.
Важным источником для получения внутрифирменной информации является график ежемесячной отгрузки. Данные графика позволяют проанализировать процесс отгрузки продукции, определить ее фактическое поступление из цехов на склад. Информация " Приказа на отгрузку* дает возможность осуществлять контроль количества отгруженной продукции, получать информацию для оперативного анализа о движении продукции на складе, об экспортных операциях, информацию о поступлении продукции на склады оптовых и розничных предприятий.
Кроме того, первичная информация должна включать данные об удельном весе новой продукции, о фактических и потенциальных потребителях, о доле рынка предприятия, о конкурентах, а также данные об эффективности упаковки и маркировки (по возможности).
При анализе сбытовой деятельности используют традиционные методы технико-экономического анализа:
- — метод сравнения (с планом, с прошлым периодом, с лучшими показателями, со средними данными);
- — методы, в основе которых лежит расчет относительных и средних величин;
- — метод группировки;
- — индексный метод;
- — метод цепных подстановок;
- — графический;
- — методы линейного, динамического и выпуклого программирования;
- — сетевые методы;
- — теорию игр;
- — теорию массового обслуживания;
- — матричные методы анализа.
Если сбытовая сеть разветвленная, то вводится ревизор сбытовой деятельности, который предоставляет руководителю отдела количественную и качественную оценку выполнения планов сбытовой деятельности для последующего анализа.
В рамках анализа сбытовой деятельности также осуществляется оценка эффективности разработанных прогнозов, производится корректировка прогнозов или методики прогнозирования.
