< Попер   ЗМІСТ   Наст >

ФОРМУВАННЯ ЗБУТОВО-РОЗПОДІЛЬЧОЇ СИСТЕМИ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА

Відмінності організації збуту на промисловому та споживчому ринках

Промислові канали збуту (або канали розподілу ТПП) складаються із торговельних організацій, за допомогою яких будь-які товари промислового підприємства можуть просуватися на ринок. Деякі із цих торговельних організацій (наприклад, збутові філії) є частиною внутрішньої організаційної структури промислових підприємств. Інші, наприклад, дистриб'ютори, є незалежними комерційними підприємствами. Існують і гуртові підприємства, які належать промисловим підприємствам або контролюються ними. Одні торговельні посередники купують та продають товари від свого імені, інші діють як агенти і тільки організовують укладання угод купівлі-продажу.

У цілому збут ТПП суттєво відрізняється від збуту більшості ТКС, що пояснюється як відмінностями у природі ринків товарів, так і специфікою їхнього споживання. Основні відмінності збуту ТПП від збуту ТКС такі:

  • 1) роздрібна торгівля на промисловому ринку майже не використовується;
  • 2) широко застосовуються прямі маркетингові канали;
  • 3) кількість операцій менша, а обсяги замовлень значно більші;
  • 4) переважна більшість операцій здійснюється за вимогами специфікацій чи технічної документації;
  • 5) незалежні та залежні учасники каналів збуту мають вищий рівень кваліфікації як у технічних галузях, так і у сфері техніки продажу;
  • 6) конкретний учасник каналу спеціалізується на конкретних товарах промислового призначення;
  • 7) збут товару може відбуватись шляхом його оренди, зокрема, лізингу. Перераховані вище особливості вимагають відповідних маркетингових підходів до управління каналами збуту промислової продукції.

Як відомо, канал збуту - це сукупність організацій або окремих осіб, що приймають на себе або допомагають передати іншому суб'єктові право власності на конкретні товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. Тобто основною метою логістичної системи розподілу є доставка товару у необхідне місце в необхідний час.

Певна послідовність каналів збуту, порядок їх взаємодії між собою вкладається у таке поняття як логістичний ланцюг. Логістичний ланцюг - лінійно упорядкована чисельність фізичних чи юридичних осіб (виробників, посередників, складів тощо), які виконують логістичні операції, спрямовані на доведення зовнішнього матеріального потоку від однієї логістичної системи до іншої чи до кінцевого споживача, тобто на здійснення товароруху.

Здебільшого логістичний ланцюг об'єднує виробника та споживача, хоч нерідко він може мати досить складну структуру (рис. 10.1).

Створення принципово нової системи каналів збуту вже не є настільки актуальним питання, як усвідомлення необхідності пристосування існуючої системи до мінливих умов ринку чи до цілей збуту. Робота з пристосування існуючого каналу є значно важчою, ніж створення нової збутово-розподільчої системи для підприємства. Навіть на ранніх стадіях планування та аналізу керівник служби збуту, швидше за все, виявить, що на його думку впливає тенденція вважати вже існуючу структуру найбільш оптимальною. Уявляючи собі потрібну фірмі систему каналів збуту, він зіштовхується з неминучістю глибокого ламання вже існуючих збутових органів, що може призвести до серйозного зниження обсягу збуту, погіршення становища його фірми на ринку і падіння прибутків. У багатьох випадках доводиться діяти обережно, поступово будуючи збутову структуру протягом тривалого часу.

Принципова схема логістичних ланцюгів

Рис. 10.1. Принципова схема логістичних ланцюгів

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >