Ділові переговори

Мета ділового спілкування – організувати спільний трудовий процес або покращити його. Цим ділові переговори відрізняються від інших видів комунікації.

Ділові переговори – це обговорення з метою досягнення згоди між будь-ким і з будь-якого питання. У процесі переговорів партнери, окрім обміну інформацією й поглядами на порушені питання, домагаються згоди за обговорюваною проблемою. Переговори, маючи офіційний характер, передбачають підписання документів, які визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів).

Відмітними особливостями ділових переговорів як одного з різновидів спілкування є те, що інтереси учасників не є абсолютно ідентичними чи абсолютно протилежними. Складне поєднання розмаїтих інтересів робить учасників переговорів взаємозалежними. Ця взаємозалежність зумовлює спільний пошук варіантів розв'язання порушеної проблеми.

Отже, переговори в діловому спілкуванні – це процес взаємодії сторін із метою досягнення узгодженого і прийнятного для них рішення.

Переговори може вести як одна людина, так і ціла команда однодумців.

Переваги, якщо переговори веде
одна людина	опонент не має можливості адресувати питання найбільш слабким учасникам вашої команди
	уся відповідальність покладена на одну людину
	опонент не зможе послабити ваші позиції через суперечності між членами вашої команди
	рішення приймають без зволікань
команда	команда складається з людей, компетентних у різних питаннях: це зменшує вірогідність помилок
	команда створює більш сильну опозицію протилежній стороні

НА ЧИЄМУ "ПОЛІ" ЗУСТРІЧАТИСЯ

На вашій території	"Не чужому полі"
Завжди можна порадитися з партнерами або тим, хто доручив вести переговори	Ви можете зосередитися тільки на переговорах: "в рідних стінах" багато чинників, що відволікають
Це заощаджує час і гроші на дорогу	Організаційні питання розв'язує опонент
Ви можете організувати просторове середовище, щоб ефективно використовувати можливості невербальної комунікації	Перебуваючи на території партнера й аналізуючи його оточення, ви легко визначите його психогеометричний тип, і це дасть можливість ря вибору найбільш ефективного сценарію взаємодії з ним

Відповідно до критеріїв класифікації розрізняють такі різновиди ділових переговорів:

• за рівнем офіційності:
• офіційні: суворо регламентовані, передбачають укладання протоколу, підписання документів;
• неофіційні: близькі до невимушеної бесіди і здебільшого не передбачають прийняття рішень, що мають юридичну силу;
• за походженням і напрямом:
• зовнішні: передбачають спілкування з бізнесовими партнерами і клієнтами;
• внутрішні: взаємодія між працівниками підприємства.

Ділові переговори – процес неоднорідний, який складається з кількох стадій, кожна з яких виконує свої завдання.

Успіх переговорів як обов'язкової частини ділових контактів залежить не лише від гарного знання предмета обговорення, але й від володіння технікою ведення переговорів.

Беручи участь у переговорах, сторони можуть застосовувати різні стратегії їх ведення, вибір яких залежить від:

• ситуації, в якій ведуться переговори: переговори можливі як у рамках співпраці, так і в умовах конфлікту;
• готовності сторін реалізувати інтереси одна одної;
• розуміння успіху переговорів їхніми учасниками.

У сучасній науковій літературі виділяють дві основні стратегії ведення переговорів: орієнтовані на конфлікт (мета переговорів – перемога, відмова від повної перемоги означає поразку) і орієнтовані на консенсус (мета переговорів – спільний із партнером аналіз проблем і пошук рішення, прийнятного для обох сторін). Розмежування цих стратегій у реальному житті досить умовне, оскільки вони можуть поєднуватися.

ФРАЗИ, ЯКІ ВЖИВАЮТЬ ПРИ ЗАСТОСОВУВАННІ РІЗНИХ СТРАТЕГІЙ ВЗАЄМОДІЇ

Орієнтовані на конфлікт	Орієнтовані на консенсус
Заперечувати "Цього я ще не чув", "Це ви бачите у викривленому світлі", "Тут ви мене неправильно зрозуміли"	Ставити питання "Що ви думаєте про це?", "Яку тему ви хотіли б обговорити?", "Який вихід ви бачите?", "У вас є пропозиції?"
Повчати "Ви маете ще раз уважно переглянути документи", "Ви повинні мене краще слухати", "Отже, тепер ви мене уважно послухайте"		Констатувати "Це новий аспект питання для мене"
Виправдовувати "Це, напевно, було так", "Цього Імені ніхто не сказав"		"Я"-звертання "Я не розумію, чому ви цьому пункту надаєте таке велике значення. Я хотів би, щоб ми перейшли до наступного питання", "Мені подобається хід переговорів, які ми до цього часу вели"
Переконувати "Адже ви зі мною однією думки, що..."		Уважно слухати "Я правильно вас зрозумів, що...", "Щодо мене, то яз вами погоджуся, але..."
Стверджувати, наполягати "По-іншому цього не можна зробити", "Я на це маю такий 1 погляд..."		Аргументація до вигоди "Це означає для вас...", "Як результат Ви отримуєте гарантію...", "Це вам дозволить..."
Провокувати, ігнорувати, іронізувати "Ваша пропозиція доводить, що Ви теоретик. На жаль, на практиці це все має інший вигляд"		Пропонувати "Це питання можна розглянути ось у такому річищі...", "Пропонуємо Вам такий варіант розв'язання порушеної проблеми..."